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Quand il y a deux méthodes possibles, le terme alternative ne signifie pas nécessairement le choix de l'une d'entre elles. Pourtant, certaines personnes se limitent automatiquement à n'entrevoir que deux possibilités. Tel le fait de comparer deux choses.
Plaçons cela dans le cadre des négociations. Dans les temps anciens, les Chinois envisageaient toute négociation comme possédant trois solutions possibles : un sac d'or, pousser son adversaire du haut d'une falaise ou le suicide. Des approches semblables ont même été utilisées en Occident.
On conduit son adversaire à céder par la force, le compromis ou les concessions. En utilisant la force, l'on met en œuvre l'ensemble des possibilités tout en insistant sur les faiblesses de l'adversaire. Il est difficile d'envisager un accord raisonnable dans ce type de négociations.
Et le compromis comme méthode d'obtention d'un accord ? D'ordinaire, dans ce cas, chaque partie cherche un raccourci dans le processus de négociation. Les accords ainsi obtenus ne sont probablement pas satisfaisants pour les deux parties. Lorsque quelqu'un dit «je coupe la poire en deux», il s'agira d'une affirmation arbitraire. Il ne se contente pas de couper la poire en deux mais il avance une nouvelle position à partir de laquelle il va travailler. Dans la plupart des cas, on doit justifier un changement de position auprès de son adversaire par le raisonnement.
Ce n'est pas quand les deux parties pratiquent simplement le compromis. La dernière méthode est de faire des concessions. En tout état de cause, une concession accordée doit être contrebalancée par une concession de la partie adverse. Si ce type de processus se met en place, c'est que les diverses propositions ne seront pas acceptées gratuitement à moins qu'elles soient justifiées. A la fois dans le compromis et la concession, l'on serait en face d'un processus d'obtention de position plus raisonnable.
Peut-on utiliser le raisonnement en négociation pour obtenir une solution mutuelle, avantageuse et durable ?
La réponse serait oui …. mais il existerait peut-être une autre alternative.
Plaçons cela dans le cadre des négociations. Dans les temps anciens, les Chinois envisageaient toute négociation comme possédant trois solutions possibles : un sac d'or, pousser son adversaire du haut d'une falaise ou le suicide. Des approches semblables ont même été utilisées en Occident.
On conduit son adversaire à céder par la force, le compromis ou les concessions. En utilisant la force, l'on met en œuvre l'ensemble des possibilités tout en insistant sur les faiblesses de l'adversaire. Il est difficile d'envisager un accord raisonnable dans ce type de négociations.
Et le compromis comme méthode d'obtention d'un accord ? D'ordinaire, dans ce cas, chaque partie cherche un raccourci dans le processus de négociation. Les accords ainsi obtenus ne sont probablement pas satisfaisants pour les deux parties. Lorsque quelqu'un dit «je coupe la poire en deux», il s'agira d'une affirmation arbitraire. Il ne se contente pas de couper la poire en deux mais il avance une nouvelle position à partir de laquelle il va travailler. Dans la plupart des cas, on doit justifier un changement de position auprès de son adversaire par le raisonnement.
Ce n'est pas quand les deux parties pratiquent simplement le compromis. La dernière méthode est de faire des concessions. En tout état de cause, une concession accordée doit être contrebalancée par une concession de la partie adverse. Si ce type de processus se met en place, c'est que les diverses propositions ne seront pas acceptées gratuitement à moins qu'elles soient justifiées. A la fois dans le compromis et la concession, l'on serait en face d'un processus d'obtention de position plus raisonnable.
Peut-on utiliser le raisonnement en négociation pour obtenir une solution mutuelle, avantageuse et durable ?
La réponse serait oui …. mais il existerait peut-être une autre alternative.
