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Le Matin Emploi : Pourquoi est-il si important dans sa vie professionnelle d’apprendre à négocier ?
Meryem Lahlou : Négocier est un exercice naturel, que ce soit dans la sphère professionnelle ou privée, avec ses amis et sa famille, et on a en besoin de 7 à 77 ans ! C’est fondamental de savoir bien négocier pour bien défendre ses intérêts et ceux des autres (contrats de travail, pactes d’associés, contrats de partenariat, contrats de sponsoring, etc.). C’est aussi un art qui s’apprend et un talent qui s’affine avec le travail. C’est un exercice quotidien et souvent on y a recours à plusieurs reprises par jour dans le monde du travail. Négocier c’est réunir, de manière harmonieuse, un ensemble de tactiques et de stratégies pour arriver à un accord «durable» et solide, entre soi et l’autre partie, qu’elle soit représentée par un collaborateur, une hiérarchie, un client ou un fournisseur.
Négocier son salaire, son départ, son changement de poste… en entreprise, plusieurs situations de négociation peuvent avoir lieu. Y a-t-il un style à adopter dans le fond et dans la forme selon le sujet de la négociation ?
La négociation s’adapte et se modifie selon les contextes et les personnes en face de nous. Le meilleur style est celui qui nous convient et dans lequel on est à l’aise. Il ne s’agit pas d’imiter, aveuglement, un style qu’on aurait vu ou entendu ailleurs s’il ne nous correspond pas. La négociation passe également par le verbal et le non verbal. Votre posture, votre sourire, votre regard, votre gestuelle pourraient indiquer à votre interlocuteur, s’il est suffisamment observateur, votre degré d’accord ou de désaccord avec lui, ou encore votre flexibilité potentielle par rapport à un point donné. Par exemple avec vos fournisseurs, il y aura souvent des négociations sur les prix et les devis des prestations. Ce facteur est extrêmement important et fréquent dans les négociations, car il va maximiser vos bénéfices ou les réduire. Les appels d’offres réguliers et les consultations permettent à l’entreprise d’exercer une certaine pression sur les prix, à la baisse. Et dans le cas de figure où ce sont des prix fixes ou plancher, des négociations sur les modalités de paiement ou délais de livraison peuvent être demandés. La négociation du salaire à l’embauche n’est pas chose aisée et intervient souvent à la fin de l’entretien. Elle est soit provoquée par le recruteur, soit par le candidat qui prend l’initiative de la soulever. Il s’agit de repérer le meilleur moment pour l’aborder. Si c’est le candidat, il doit avoir suffisamment montré sa valeur ajoutée, ses compétences et son potentiel avant d’annoncer un salaire. Il doit également avoir fait un travail préalable de renseignement sur les salaires pratiqués dans le secteur, en fonction de l’ancienneté et du poste visé.
Les séminaires de coaching et les formations à la négociation apportent-ils vraiment un plus ?
Oui dans la mesure où on apprend un ensemble de techniques ou de stratégies à appliquer et à utiliser dans notre quotidien. Il s’agit également de tester lesdites techniques, car sans exercice cela restera de l’apprentissage théorique. L’avantage des séminaires et des formations c’est aussi de capitaliser sur le savoir-faire et le savoir-être des participants, à travers les exercices pratiques ou les témoignages. Car ceux-ci peuvent inspirer par leurs expériences de succès comme par leurs expériences d’échec. Dans le deuxième cas de figure, cela permet de cerner les erreurs et les pièges à éviter !
Quelles techniques recommandez-vous aux jeunes qui désirent réussir leurs négociations professionnelles ?
Avant tout, écoutez et observez votre interlocuteur, pour le comprendre et pour vous synchroniser avec lui. Car si vous n’avez pas suffisamment d’acuité sensorielle et toutes les cartes en main, vous risquez de passer à côté d’arguments ou d’informations que vous communique votre interlocuteur et que vous pouvez utiliser en votre faveur.
Demandez toujours plus que ce que vous ne voulez réellement. Si vous demandez exactement ce que vous voulez, et si vous savez que l’autre partie va forcément négocier, vous vous exposez à obtenir moins que votre objectif réel.
Créez aussi un accord «Win Win» c’est-à-dire convenable et satisfaisant pour les deux parties, sinon si une partie est fortement lésée ou si elle n’a pas son compte à moyen et long termes, cet accord peut être menacé à tout moment, soit par une rupture du contrat, soit par des défaillances de prestation (qualité des produits ou services, productivité, retard, absentéisme, etc.).
Quels sont vos conseils pour nos jeunes lecteurs ?
D’abord, comprendre qu’on ne peut pas toujours gagner à toutes les négociations. Il faut aussi savoir céder, faire des concessions sur des éléments ou même perdre momentanément certaines batailles, pour remporter des victoires importantes. La patience sera votre meilleure alliée. Montrez que vous êtes actif et dynamique sans souligner que vous êtes nerveux ou empressé d’arriver à un résultat donné. Autrement dit, l’autre partie jouera sur le facteur temps, en pensant que c’est la seule opportunité que vous ayez. Savoir bien négocier c’est maîtriser ses nerfs et rester zen, souriant et avoir un objectif clair et précis, tout en étant flexible dans son environnement. Ne pas oublier, car beaucoup de négociations se gagnent avant même de commencer, d’où la nécessité d’une très bonne préparation en amont de soi et du sujet. Enfin, ne jamais «vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué». Une négociation ou un accord doit être acté et signé par les parties concernées, pour considérer qu’elle a réussi. Elle peut également être amendée avec des avenants ultérieurs, toujours dans un esprit «gagnant-gagnant» afin de garantir le respect mutuel de l’accord et la motivation des parties à réaliser leurs objectifs.
