Relations professionnelles

La puissance du langage d’influence en entreprise

Nabila Bakkass ,LE MATIN
11 Juin 2017
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Le langage d’influence s’impose désormais comme un outil de communication puissant permettant de favoriser un changement de comportement rapide et durable chez l’interlocuteur. Appliqué en entreprise, ce type de communication permet à tout employé de gagner la confiance et le respect de ses collègues et de sa hiérarchie tout en les poussant à partager son point de vue. Une démarche qui n’est pas toujours facile à appliquer, encore faut-il développer son leadership et apprendre à utiliser les différentes techniques d’influence.

C’est bien connu, la communication d’influence est utilisée par les entreprises qui souhaitent améliorer leur performance et leur compétitivité. Elle permet d’attirer de nouveaux clients et d’agir sur leurs comportements. Ce type de communication se trouve également au cœur des relations humaines et des transactions quotidiennes en entreprise. Il permet à tout employé de gagner la confiance de ses collègues et de sa hiérarchie tout en les poussant à partager son point de vue.

D’ailleurs, de plus en plus de professionnels ont compris l’importance du langage d’influence et son utilité, notamment pour réussir une négociation commerciale, une réunion d’équipe ou même un entretien d’évaluation. Il s’agit ainsi d’une démarche prometteuse, mais qui reste tout de même difficile à appréhender et à appliquer, d’autant plus que nombreux sont ceux qui la confondent avec la manipulation. Certes, la frontière entre l’influence et la manipulation est parfois mince, mais il faut comprendre qu’il s’agit de deux concepts totalement
différents.

En effet, si l’influence implique de faire adopter un point de vue à son interlocuteur avec sincérité et bienveillance, «la manipulation est plutôt un acte consistant à modifier l’état ou le point de vue d’une personne sans que celle-ci ne s’en rende compte», explique à «Éco-Emploi» Denis Gouin, formateur et coach certifié PNL (programmation neuro-linguistique).

En d’autres termes, il s’agit dans un langage d’influence d’agir honnêtement, tout en respectant le point de vue de son interlocuteur, ses propres intérêts et ses valeurs.
Pour réussir ce challenge, certaines techniques d’influence issues notamment de la PNL peuvent être utilisées.

La synchronisation, un outil puissant du langage d’influence

La synchronisation verbale et non verbale est l’une des techniques recommandées pour bien utiliser le langage d’influence. Il s’agit là d’une méthode simple et efficace issue des théories élaborées par la PNL.

Elle «permet de mieux communiquer, d’influencer et de se faire comprendre juste en mettant l’interlocuteur en confiance», explique Denis Gouin. Ainsi, le principe de base de la synchronisation est d’adopter le même mode de communication de son interlocuteur et d'être sur la même longueur d’onde que lui pour mieux l’influencer. Plus concrètement, il s’agit d'adopter certaines postures ou expressions de son interlocuteur pour le mettre en confiance.
L’utilisation de cette technique requiert, néanmoins, plusieurs compétences, à savoir l’écoute active et le sens de l’observation.

L’identification du canal sensoriel dominant de l’interlocuteur est également un moyen efficace dans le langage d’influence. Il s’agit là d’observer l’interlocuteur et de bien l’écouter pour savoir s’il est visuel (mémorise facilement tout ce qu’il voit, notamment les images, les personnes et les photos), auditif (se souvient de tout ce qu’il entend) ou plutôt kinesthésique (retient tout ce qu’il vit réellement et associe le souvenir à des sensations), souligne Sara Nait Slimane, praticienne et doctorante chercheuse en PNL. Le but étant d’adapter son discours en fonction du canal sensoriel privilégié de son interlocuteur afin de mieux l’influencer.

Ainsi, selon Sara Nait Slimane, avec le profil visuel, il est conseillé d’utiliser des expressions de visions types : «je vois, à première vue, visiblement…». Avec le profil auditif, opter plutôt pour des expressions types : «j’ai entendu cette information, je t’écoute, tu m’as déjà dit ça…» Concernant le profil kinesthésique, il est plutôt recommandé d’utiliser des expressions types : «j’ai senti, c’est le bon sens…». À travers cette méthode, l’interlocuteur se sentira écouté et compris et on retiendra ainsi son attention. On arrivera également à gagner sa confiance et son adhésion. Rappelons que dans le langage d’influence, le plus important est de gagner la confiance de son interlocuteur.


Entretien avec Denis Gouin, formateur et coach certifié PNL

«Le secret de l’influence est de savoir se mettre à la place de l’autre et de s’installer dans son monde à lui»

Éco-Emploi : Le langage d’influence est un outil puissant de communication professionnelle. Pourriez-vous nous en dire plus ?
Denis Gouin : Dans la vie de tous les jours, comme parent, comme conjoint ou encore comme gestionnaire, l’on communique. Que ce soit avec notre posture, nos gestes, l’intonation de notre voix, nos mimiques, nos paroles, nous communiquons qu’on le veuille ou non. Et très souvent lorsqu’on le fait c’est pour convaincre l’autre. Tout est communication et influence. D’ailleurs, le langage d’influence est présent dans les relations humaines puisque, de façon consciente ou non consciente, nous cherchons à orienter nos communications afin que notre interlocuteur partage notre point de vue. Lors d’une discussion sur un projet, un mandat précis ou bien lorsque l’on discute entre nous d’un collègue, d’un patron et même de nous, nous cherchons à influencer. Le langage d’influence s’impose désormais comme un outil puissant de communication professionnelle pour ceux qui ont compris l’importance d’utiliser un langage et des stratégies d’influence dans leur quotidien vu qu’il permet à ceux qui l’utilisent consciencieusement d’obtenir le meilleur de leur collaborateur.

Quelle est la différence entre l’influence et la manipulation ?
L'influence, c’est ce processus par lequel une personne fait adopter un point de vue à une autre avec sincérité et bienveillance. Par contre, la manipulation est un acte consistant à modifier l'état ou le point de vue d'une personne sans que celle-ci s'en rende compte. Il vous est probablement déjà arrivé de vous retrouver devant une personne qui, en tentant de vous influencer, s’est comportée de façon égoïste en prenant en compte ses propres intérêts, ses propres valeurs avant de prendre les vôtres en considération. Il y a des personnes qui peuvent vous influencer de façon honnête, et d’autres dans le but de vous manipuler. La frontière est parfois mince entre les deux et très souvent agir avec discernement sera la clé du succès pour déceler si l’influence est honnête ou si elle a dépassé la limite pour ainsi devenir de la manipulation.

Justement, comment influencer son interlocuteur avec intégrité ?
Le secret de l’influence est de savoir se mettre à la place de l’autre et de s’installer dans son monde à lui. Ainsi nous mettons de côté notre propre façon de voir le monde et cela crée un espace où il est plus facile d’agir avec influence puisque nos valeurs et nos intérêts ne sont pas à l’avant-plan.
Il est important également d’écouter attentivement son interlocuteur. Cette écoute active sera peut-être exigeante pour vous, mais combien importante aux yeux de votre interlocuteur puisqu’il se sentira compris, écouté et en confiance. Ce sera considéré de la part de ce dernier comme un acte de compassion et de partage constructif. C’est également un excellent moyen d’en connaître davantage sur votre interlocuteur et ça vous renseignera sur la façon d’intervenir auprès de lui dans la quête de solutions face à une situation limitante pour lui. De plus, en reconnaissant vos erreurs et vos torts, votre interlocuteur se sentira en confiance. Admettre vos erreurs fera en sorte que votre interlocuteur avouera plus aisément les siennes et cela augmentera votre crédibilité auprès de lui. Enfin, autant que vous le pouvez, établissez des relations saines et sincères avec votre interlocuteur. Consacrez du temps à votre interlocuteur. Vous reconnaîtrez plus aisément les besoins de ce dernier et serez en mesure de mieux y répondre. La chose la plus primordiale dans un processus de communication est d’acquérir la confiance de votre interlocuteur.

Quelles techniques d’influence recommandez-vous dans un processus de communication professionnelle ?
Dans un processus de communication professionnelle comme dans un processus de communication personnelle, il y a deux techniques de langage d’influence de base que j’aime bien utiliser et qui sont la synchronisation verbale et la synchronisation non verbale. La synchronisation est l’une de ces méthodes simples et efficaces issues des théories élaborées par la PNL et qui fonctionnent bien au niveau du langage d’influence. Elle consiste à adopter le même mode de communication que son interlocuteur et se mettre ainsi sur la même longueur d’onde que lui. D’ailleurs, c’est une réalité. On a tendance à faire confiance à quelqu’un qui nous ressemble. Ainsi, la synchronisation corporelle ou non corporelle implique d’adopter certaines postures ou expressions qu’utilise l’interlocuteur. Il ne s’agit pas d’imiter les gestes, ni de les mimer, mais d’emprunter un ou deux gestes de votre interlocuteur qui lui sembleront familiers. Il sera alors plus ouvert à la discussion. La synchronisation verbale, de son côté, c’est le discours qui est imité. Des aspects tels le rythme, l’intonation, le volume et le débit de la voix sont à prendre en considération pour ajuster notre façon de faire à celle de notre interlocuteur. Parler de la même façon que ce dernier c’est une garantie d’être compris, car nous ajustons notre mode de communication verbal à celui de notre interlocuteur. En vous mettant dans la peau de votre interlocuteur et si vous exécutez bien la technique de la synchronisation, il va se reconnaître en vous, il se détendra et sera à votre écoute. Ainsi, vous pourrez tout doucement l’influencer à changer son comportement. Cette technique permet donc de mieux communiquer, d’influencer et de se faire comprendre juste en mettant l’interlocuteur en confiance. Elle requiert de l’entrainement, de l’observation et une certaine capacité d'écoute.



Déclaration de Karima Rihani, doctorante en psychologie positive, psychosociologue et coach de performance en entreprise

«Je pense que le langage d’influence peut être lié à la notion du leadership. Autrement dit, je conseille de développer son leadership pour pouvoir réussir une communication d’influence. C’est le cas par exemple du manager qui souhaite faire adhérer l’ensemble de ses collaborateurs aux projets de l’entreprise. Ainsi, développer son leadership d’influence suppose d’acquérir plusieurs compétences, notamment : • Savoir écouter activement son interlocuteur : c’est à la fois une source de leadership et un ingrédient essentiel du langage d’influence. Elle permet de gagner la confiance de son interlocuteur et l’aider à s’exprimer librement. • Opter pour la communication fluide : le choix des mots a un impact sur les relations en entreprise. Mieux vaut donc choisir des mots qui captent l’attention de son interlocuteur. C’est dans ce sens que la synchronisation verbale trouve tout son intérêt. • Développer son intelligence émotionnelle : il est important d’identifier les émotions de son interlocuteur et savoir y réagir. Face à un interlocuteur, qui exprime la colère ou la déception, inutile de chercher à le convaincre d’un projet. Il faut d’abord chercher à répondre à son besoin et le rassurer. Il est aussi important dans ce sens de bien gérer les situations critiques en entreprise. • Valoriser le discours de l’autre : même si on est totalement en désaccord avec lui. L’idée est de pouvoir rebondir après pour mieux le convaincre de changer d’avis. • Poser les bonnes questions : c’est un art qui permet de déceler les vraies motivations et intentions de son interlocuteur pour bien y réagir. Cela n’est pas toujours aisé. Ainsi, des formations en communication permettent d’apprendre à bien poser des questions. • Admettre ses erreurs : cela fera en sorte que votre interlocuteur se sentira en confiance et s’ouvrira davantage à vous. Il pourra également vous avouer ses erreurs, ce qui est fondamental pour établir des relations basées sur la confiance et la compréhension de l’autre».

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