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«Une fois bien maîtrisé, le business des véhicules d’occasion est plus rentable que celui des véhicules neufs», a affirmé Nadia Chouch, directrice des ventes VO (véhicules d’occasion) chez Sopriam (Peugeot/Citroën), à l’occasion du quatrième Club Argus Maroc, organisé en marge du Salon «Occasion Expo» qui tient lieu à Casablanca jusqu’au 2 avril prochain.
D’autres importateurs, qui ont participé à cette rencontre organisée sur le thème «Les 8 commandements du VO : de la reprise à la vente», sont du même avis. Ils ont pour la plupart mis l’accent sur l’importance grandissante du business des VO. Selon eux, l’alternative du VO devient de plus en plus évidente face à la baisse progressive des marges des véhicules neufs (VN). «Un client VO est aussi important qu’un client VN et doit être traité avec le même niveau de qualité et d’importance, quel que soit son budget», estiment les professionnels.
Afin d’assurer cette qualité de service, les professionnels devraient respecter et appliquer 8 étapes essentielles, synthétisées par l’Argus, suite à une collecte d’informations auprès des importateurs et des professionnels de l’automobile. «Ces 8 phases doivent se faire avec
la participation de tous les métiers au sein de l’établissement, mais également celle des partenaires, pour garantir une bonne rentabilité», indiquent les professionnels.
Une bonne estimation de la valeur du véhicule à acheter est primordiale dans le processus. «Il est essentiel d’avoir une valeur de référence qui sert de fondation commune pour tous les professionnels. L’Argus est maintenant clairement intégré dans l’usage au quotidien des professionnels du VO au Maroc. Il apporte analyse, données techniques et argumentaire», souligne Younes Saih, expert automobile.
Le diagnostic et l’entretien du véhicule repris sont également très importants. Pour le professionnel, il est important de commencer par reprendre les véhicules de sa marque afin de bien maitriser le diagnostic technique (150 points de contrôle). Une fois l’expérience acquise, il peut ensuite envisager d’élargir son savoir-faire sur la reprise d’autres marques, ce qui est un levier pour gagner des parts de marché.
Rachat et offre de reprise
Selon l’Argus, outre l’état du véhicule, la proposition de reprise doit prendre en compte plusieurs autres critères, notamment l’origine du véhicule, l’entretien en concession ou non… Le but est de reprendre des VO de moins de 7 ans, voire moins de 5 ans ou moins de 120.000 km parcourus. Mais cette offre de reprise devrait également tenir compte des besoins de la concession (modèles et versions en stock, besoins récurrents de la clientèle, éventuels transferts de marge entre VN et VO).
Le rachat ainsi que la validation de l’offre de reprise sont très importants dans le business VO. En effet, il est essentiel pour les professionnels de maitriser le comportement commercial au moment de la proposition de l’offre de reprise, tout en mettant en exergue les avantages associés, notamment l’expertise gratuite en amont de l’offre, le gain de temps pour le client ainsi que la sécurité de la transaction.
Pour la concession, il est essentiel de bien positionner le prix de revente des véhicules d’occasion, ce qui n’est pas une mince affaire vu que le marché est très fluctuant. Les professionnels doivent toujours rester en veille et recouper plusieurs indicateurs, notamment la cote Argus, les annonces sur Internet ou encore l’avis d’autres professionnels qui ont, en général, une vue globale et éclairée sur le marché. Le prix de vente doit être revu tous les 15 jours tant que le véhicule n’est pas vendu.
La remise en état du véhicule est une étape clé dans le commerce des VO. Comme l’a précisé Mounir Atiq de Dekra, il existe des solutions diverses pour optimiser les coûts de cette opération, notamment le choix entre les pièces d’origine ou adaptables.
Le niveau de réparation doit tenir compte de l’âge du véhicule et de son prix de revente. À préciser qu’une bonne préparation esthétique permet de compenser certains défauts. «L’esthétique est un point essentiel dans le business VO. C’est grâce à l’aspect esthétique que l’acheteur est séduit ou non par un véhicule. En plus, une belle préparation donne une idée sur le professionnalisme du concessionnaire et rassure l’acheteur», a expliqué Guillaume Prieu de Masterwash.
Une fois la remise en état achevée, place à la vente. La publication des annonces permet d’élargir fortement le potentiel des clients. La clef pour une annonce efficace reste de belles photos ainsi qu’une description très complète du véhicule. Le prix doit être cohérent avec le marché. Les concessionnaires écouleront leurs véhicules plus rapidement en étant présents sur la Toile, tout en mixant entre sites généralistes et spécialisés.
