Économie

Les relations gagnant-gagnant

Au-delà de l’effet d’annonce !

author Najat Mouhssine, LE MATIN

La confiance est le ciment qui permet aux briques formant les relations de tenir, de continuer et de constituer un mur solide devant les perturbations externes.

La confiance est le ciment qui permet aux briques formant les relations de tenir, de continuer et de constituer un mur solide devant les perturbations externes.

«Le challenge fondamental des relations et des accords gagnant-gagnant n’est pas dans leur conclusion, mais plus dans leur pérennisation», estime Farid Yandouz, Change & Management Advisor. Toutefois, pérenniser les relations gagnant-gagnant revient aussi à communiquer régulièrement, honnêtement et sans tabous. Le point.

Éco-Conseil : En quoi consistent les relations gagnant-gagnant ?
Farid Yandouz : Penser gagnant-gagnant est avant tout privilégier la construction de l’intérêt commun au lieu de prôner l’esprit prédateur-destructeur. Il s’agit d’économiser son énergie combative et de la transposer vers des configurations de partenariat et d’alliance dans une optique de création de synergies. Ces configurations constituent un équilibre entre des intérêts éventuellement antagonistes de plusieurs acteurs leur permettant de se satisfaire sans perdre. Le concept en question a été développé à travers une approche méthodique par le psychologue américain Thomas Gordon, qui a été décrite dans son livre  : «Leader Effectiveness Training - The No Lose Way to Release the Productive Potential of People» (Edition Bantam, 1977).

Quels sont les challenges qui y sont associés ?
Il faut reconnaître que les accords, les relations et les modes de pensées gagnant-gagnant ne sont pas tellement intuitifs. Ils demandent énormément de détermination, d’écoute et d’empathie pour réussir à les mettre en place. Nous pensons souvent à gagner et non à gagner ensemble avec les autres.
Au fait, la vraie question est de savoir quand un combat mérite d’être gagné et avec qui il mérite de l’être. Il faut aussi savoir perdre pour mieux gagner, et parfois savoir ne pas rentrer en compétition pour ni perdre ni gagner. En effet, l’évitement de conflit ou l’alliance avec vos concurrents dans un objectif de construction d’accord mutuellement bénéfique est souvent une question d’intelligence et de sagesse.
Par ailleurs, le challenge fondamental des relations et des accords gagnant-gagnant n’est pas dans leur conclusion, mais plus dans leur pérennisation. Le piège est que nous surestimons l’importance de la mise en place de l’équilibre gagnant-gagnant, alors que nous sous-estimons la nécessité de le maintenir dans le temps. La célébration de l’équilibre est cet arbre qui cache la forêt des tensions qui peuvent survenir en tout instant. Triompher d’un équilibre est satisfaisant, le pérenniser est épanouissant !

Comment faire pour pérenniser ces relations ?
Sans mettre en question l’honnêteté de vos parties prenantes et la nuisance de leurs agendas cachés, il faudrait, avant tout, reconnaître que la constellation de leurs attentes évolue constamment. Parfois d’une façon prévisible, mais souvent de manière imprévisible. Quand vous trouvez les bonnes réponses, les questions changent. Quand vous trouvez l’équilibre gagnant-gagnant, il devient obsolète avec un territoire qui a tellement évolué. Pérenniser les relations gagnant-gagnant revient aussi à communiquer régulièrement, honnêtement et sans tabous.
La confiance est le ciment qui permet aux briques formant les relations de tenir, de continuer et de constituer un mur solide devant les perturbations externes. Reconnaître et parler des changements de ses propres attentes est mieux que de continuer à supposer que les autres les comprennent automatiquement. Cela n’engendre pas la reconduction spontanée des accords gagnant-gagnant, mais peut les remettre en question.

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