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Éco-Conseil : Face à la concurrence, un directeur de vente doit-il trouver en permanence de nouvelles manières de motiver son équipe de vendeurs ?
Meryem Benslimane : Effectivement, face à la concurrence, le nerf de la guerre est le commercial, s'il n'y a pas de chiffre, nous fermons boutique. Le directeur des ventes doit toujours trouver des moyens pour motiver son équipe. Ces moyens ne se limitent pas au plan de rémunération et ils englobent d'autres sources de reconnaissance. Un commercial qui n'est pas convaincu de son produit ou de la vision stratégique de l'entreprise ne peut jamais être motivé. Un commercial qui trouve que ses efforts ne sont pas reconnus par sa direction peut aussi être démotivé. Également, nous pouvons avoir le cas du commercial premier client interne de son entreprise, s'il n'est pas impliqué et écouté avant la prise de décision, n'aura plus de pouvoir devant le client et il se sentira dévalorisé et démotivé.
Quelles solutions pour augmenter la motivation de ses équipes ?
Ce qu’il faut comprendre, c’est que chaque membre de l'équipe a des attentes particulières et chacun a sa motivation. En effet, certains commerciaux ont besoin de reconnaissance, d'autres ont besoin de responsabilité et d'avoir leur mot à dire vis-à-vis des clients.
Le client est actuellement de plus en plus avisé et exigeant, les commerciaux auxquels nous imposons un argumentaire de vente qui n'est pas convaincant ne seront jamais motivés et déploierons leurs efforts sur d'autres éléments que l'augmentation du chiffre. N'oublions pas que le commercial est un homme de contact qui benchmarke la politique de la société avec celle des concurrents. Si les commerciaux d'une structure comparable ont plus de moyens, une remise en question va s'opérer et si l'entreprise ne prend pas les mesures nécessaires cela impactera son chiffre d'affaires.
Donc il va falloir adapter son système de motivation selon l'équipe sans oublier que le système de rémunération doit être incitatif pour obtenir la meilleure performance. Cette performance qui doit être composée d'une partie individuelle et d'une autre collective pour ne pas causer des conflits entre les commerciaux.
La mise en place d’une bonne communication est-ce un élément nécessaire ?
La communication est essentielle dans toute l'entreprise, mais au niveau commercial c'est beaucoup plus important, car elle ne tarde pas à impacter le client et l'image de marque de l'entreprise.
Mon conseil : accompagnez votre force de vente, soyez à son écoute pour avoir une remontée exacte du terrain pour pouvoir anticiper les problèmes qui peuvent arriver et qui auront un impact négatif sur l'entreprise. Sans oublier un dernier point : chassez la non-performance et l'attitude négative chez vos commerciaux avant que cela ne se propage aux autres, pour ne pas perdre énormément au niveau du chiffre d'affaires.
