26 Mai 2015 À 16:35
Éco-Conseil : Qu’est-ce que la synergologie ?Jihane Benslimane : La synergologie provient d’une étude faite par le Dr Philippe Truchet en 1980 traitant de la rationalité du comportement. Elle est définie comme une discipline permettant de décrypter le fonctionnement de l’esprit humain (le non-dit) à partir de la structure du langage du corps. Il est important de rappeler que lorsque nous nous exprimons, 7% de la communication passe par les mots, 38% par le ton et le timbre de la voix (le paraverbal) et 55% par le non verbal, à savoir le langage du corps. Nous pouvons également définir la communication non verbale par les différents facteurs entrant dans le phénomène communicatif qui ne concernent pas directement l’oral ou l’écrit. Généralement, lorsqu’on aborde le non verbal, on pense aux gestes et uniquement aux gestes. Cependant, de nombreux autres éléments font partie de cette «communication silencieuse», comme les territoires dans lesquels nous nous trouvons, les codes de reconnaissance de la tribu à laquelle nous appartenons ou pas, la distance qui nous sépare les uns des autres, la posture globale ou partielle, la gestuelle et même les éléments artificiels, les accessoires (les artefacts)… Toutes ces composantes vont influencer notre communication, sans que nous en prenions réellement conscience. C’est donc sur un ensemble de variables que l’on devra s’appuyer pour découvrir la signification du non verbal additionné au langage des mots. S’attacher à l’observation de l’autre, c’est mieux appréhender son interlocuteur et par conséquent mieux agir sur la relation interpersonnelle.
Quels sont les avantages en matière de négociations ?Notre comportement corporel peut nous servir comme nous desservir. Nous utilisons le non verbal inconsciemment dans notre vie relationnelle de tous les jours pour découvrir chez l’autre sa manière d’être, son comportement et son état affectif. Les positions corporelles se basent alors sur des émotions. Nous n’affichons pas toujours nos divergences d’opinions. Ce que nous ne disons pas, notre corps le dit. De plus, nos différences culturelles sont perceptibles dans l’amplitude de nos mouvements, dans les gestes de la main, dans notre posture. Il est donc essentiel d’avoir dans la vie professionnelle des prérequis sur la signification de la position des axes de la tête, le champ du regard, la poignée de main, les postures variées, les distances qui nous séparent…Pour mener une négociation, il faut être conscient que souvent c’est une psychologie qui affronte une autre psychologie. Le rapport de place, de territoire est primordial. En effet, lors d’une négociation, on peut arriver à une situation de blocage. Si les interlocuteurs sont face à face, on considère qu’ils sont en position d’affrontement, s’ils se tiennent d’un bord à l’autre de la table, on considère qu’ils sont en position de négociation, s’ils se trouvent assis l’un à côté de l’autre, ils sont en attitude partenaire. La présentation physique est importante tout comme la première impression (tenue vestimentaire, sourire chaleureux, poignée de main ferme…). La posture marque pareillement un moment privilégié dans la lecture des communications non verbales, parce qu’elle est un arrêt dans les séquences motrices qui nous animent. On distingue quatre postures : la posture de soumission, la posture de dominance, la posture de rejet et la posture de partage. Le commercial comme l’acheteur peut prendre l’initiative, s’appuyer sur la connaissance de la synergologie et maîtriser sa marge de manœuvre tout en ayant à l’esprit les enjeux de la négociation ou de la réunion.
Comment l’employer pour réussir une négociation ?Le regard est le premier geste de rencontre. En effet, regarder quelqu’un, c’est marquer l’attention qu’on lui porte. Dans notre culture, quand notre interlocuteur nous parle ou écoute, si nous regardons trop ailleurs, nous exprimons la timidité, l’évitement, l’instabilité ou la réflexion profonde. Le regard directif est communément considéré comme un facteur de franchise, mais peut sembler menaçant. Regarder l’autre dans les yeux peut prendre, selon la distance, la situation ou le contexte, des allures toutes différentes. Le regard peut aussi souligner une attitude hautaine et évaluatrice sur une posture en extension. C’est également par le sourire que le commercial va marquer le style de l’interaction, de la reconnaissance envers son interlocuteur. Les gestes à utiliser sont des gestes hauts (signe de volonté, d’engagement). Bien entendu, des gestes trop hauts peuvent signifier l’agression. L’ouverture de la gestuelle est aussi garante de bienveillance, de franchise et de bien-être.
Jusqu’à quel point peut-on se fier à l’analyse du langage corporel ?Aujourd’hui, plusieurs méthodes ou théories (synergologie, morphogestuelle, physiognomonie, phrénologie, craniologie…) proposent de «décoder le langage du corps» et particulièrement en entreprise. Il est important de rappeler que nous nous appuyons sur ces concepts uniquement pour nous donner les moyens d’améliorer notre communication sous deux aspects :• Optimiser notre comportement pour une plus grande efficacité.• Décrypter le non verbal de nos interlocuteurs pour mieux les comprendre.Il est évident que la réussite d’une négociation ou d’un entretien ne se résume pas à un regard ou un geste inconscient, ou encore à une échellecomportementale.