L'externalisation commerciale pour gagner en performance

Éco-Conseil : Qu’est-ce qu’on entend par externalisation commerciale ?Youssef El Atmani : On parle d’externalisation commerciale (Outsourcing) lorsqu’une entreprise décide de confier le pilotage d’une partie de son activité commerciale à un expert externe. À l’origine, l’externalisation était utilisée pour les activités non stratégiques (nettoyage, restauration, sécurité, etc.), mais elle s’est démocratisée avec le temps pour concerner des fonctions plus sensibles comme le système d’information, les ressources humaines, la logistique, le marketing et le commercial. De nos jours, l’externalisation jouit d’une image très positive et devient un vrai choix stratégique. Elle est devenue un des outils de compétitivité et un bon facteur de développement rapide des entreprises.

Quel est l’intérêt de recourir à l’externalisation commerciale ?Le premier intérêt est de permettre à l’entreprise de se recentrer sur son cœur de métier et sur sa stratégie de développement. C’est encore plus vrai lorsqu’il s’agit d’une PME dont les moyens sont souvent très limités et les compétences internes moins développées. Quelle que soit l’idée business à l’origine, elle a besoin d’être améliorée et repositionnée pour assurer sa pérennité. Il s’agit donc pour le chef d’entreprise de se recentrer sur ses vraies priorités stratégiques de compétitivité, au lieu de chercher à performer dans toutes les fonctions de la société. L’externalisation commerciale est aussi un bon levier de création de valeur, dans un environnement économique en perpétuel changement. Plus l’évolution du marché de l’entreprise est rapide et plus le recours à un expert externe est appréciable. Il permet de gagner du temps dans le déploiement de la stratégie, à travers la mise en place d’une organisation flexible et efficace, capable d’anticiper sur les éventuelles augmentations ou baisses de l’activité ; le tout avec une très grande maîtrise des coûts opérationnels et conduisant à des gains de productivité. On a donc le recentrage sur le CORE business, le manque d’expertise en interne, la réduction des coûts et l'efficacité des équipes internes.

Quels sont les freins au développement de l’externalisation commerciale ?Il y a plusieurs freins, mais le principal reste psychologique. Il s’agit de l’appréhension des chefs d’entreprises de perdre leur pouvoir et le contrôle de leur portefeuille clients. La grande majorité des patrons auront tendance à penser que confier le volet commercial à un expert externe va provoquer une perte de contrôle de cette fonction stratégique de l’entreprise. Notons aussi la méconnaissance par les PME de l'existence de cette offre au Maroc ; mais aussi le peu de solutions d’externalisation commerciale proposées. C’est une vraie expertise dont ne dispose pas forcément tout le monde.