Derrière l’image parfois glamour des levées de fonds annoncées à coups de millions, la réalité du financement des startups est bien moins linéaire. Dans les faits, lever des capitaux relève d’un processus long, incertain et souvent éprouvant pour les fondateurs. «Lever des fonds, ce n’est pas une fin en soi, c’est un moyen de financer une croissance», rappelle d’emblée Meriam Bessa, spécialiste en stratégie digitale et cofondatrice de la startup IPO, invitée par Rachid Hallaouy dans «L’Info en Face».
Ce rappel n’est pas anodin. Car, dans l’imaginaire collectif, la startup reste indissociable de la levée de fonds, comme si cette dernière constituait un passage obligé, voire une preuve de succès. Or, la réalité est plus nuancée. Si le financement externe demeure, dans la majorité des cas, indispensable pour lancer et faire croître une activité innovante – notamment dans un contexte où l’accès au crédit bancaire reste difficile pour des projets encore immatures –, il n’en constitue pas pour autant une finalité. Il s’inscrit dans une trajectoire, celle d’une entreprise en quête d’un modèle économique viable et d’une croissance durable.
Un écosystème en structuration, mais encore incomplet
Au Maroc, l’écosystème des startups a connu des avancées notables au cours des dernières années, portées notamment par la mise en place de fonds dédiés et d’initiatives publiques visant à encourager l’innovation. Pour autant, certaines lacunes persistent, en particulier sur les phases les plus précoces du développement. «Il existe encore peu d’acteurs positionnés sur le pré-Seed», souligne Meriam Bessa. Autrement dit, les toutes premières étapes – celles où le produit n’est pas encore finalisé et où les revenus sont inexistants – restent insuffisamment financées. Une situation qui pousse de nombreux entrepreneurs à se tourner vers l’international pour sécuriser leurs premiers investissements.
Ce déséquilibre s’explique moins par un manque de volonté des investisseurs que par une logique de spécialisation. Chaque fonds intervient sur des stades précis – pre-Seed, Seed, série A, série B – en fonction de son appétence au risque et de sa stratégie d’investissement. Résultat : entre l’idée et les premiers revenus, un vide persiste encore dans l’écosystème national.
Du pari sur l’humain à l’exigence des indicateurs
Cette structuration progressive du
marché du capital-risque s’accompagne d’une évolution notable des critères de sélection. Aux premiers stades, les investisseurs misent avant tout sur des équipes et des visions. «C’est un pari sur les fondateurs, leur capacité à résoudre un problème et à adresser un marché», explique l’entrepreneure. Mais cette logique évolue rapidement. Dès que la startup entre en phase de traction, les attentes changent de nature. Les investisseurs scrutent désormais les indicateurs financiers avec une attention accrue : revenus récurrents, croissance mensuelle, capacité à générer du chiffre d’affaires.
Dans ce contexte, la levée de fonds cesse d’être un exercice de conviction pour devenir une démonstration de performance. Une bascule qui traduit une maturation de l’écosystème, mais qui renforce également la pression sur les entrepreneurs, sommés de produire des résultats dans des délais de plus en plus courts.
Une temporalité longue, sous pression constante
Car au-delà des critères d’évaluation, c’est bien la temporalité des
levées de fonds qui constitue l’un des principaux défis pour les startups. Entre les premiers échanges avec un investisseur et le déblocage effectif des fonds, il faut généralement compter entre neuf et douze mois. Un délai considérable à l’échelle d’une jeune entreprise, dont la survie dépend directement de sa trésorerie. «La plus grande difficulté, c’est de gérer son Runway», confie Meriam Bessa, en référence au nombre de mois de liquidités disponibles avant l’épuisement du cash. «C’est une course contre la montre permanente, entre les ventes, les dépenses et les discussions avec les investisseurs.»
La règle communément admise d’une visibilité de 18 mois apparaît, dans la pratique, largement insuffisante. «Si une levée prend neuf mois, cela signifie qu’il ne reste que neuf mois pour prouver sa traction avant de relancer un nouveau cycle», précise-t-elle. Un enchaînement qui place les startups dans une dynamique d’urgence quasi permanente.
Le retour au réel : la primauté du chiffre d’affaires
Dans ce contexte, une tendance se dessine nettement : celle d’un retour à des fondamentaux économiques plus solides. Face à un environnement plus incertain et à des investisseurs plus exigeants, les startups ne peuvent plus se reposer uniquement sur des perspectives de croissance. «Le cash ne doit pas venir uniquement des levées de fonds, il doit aussi venir des ventes», insiste l’invitée. Une évidence qui, pourtant, a parfois été reléguée au second plan dans des périodes d’abondance de capitaux.
Les modèles hybrides, capables de générer rapidement du chiffre d’affaires tout en poursuivant une stratégie de levée de fonds, apparaissent désormais comme les plus résilients. Ils permettent non seulement de prolonger le Runway, mais aussi de renforcer la crédibilité de la startup auprès des investisseurs.
Digitalisation et recomposition des modèles économiques
Au-delà des enjeux financiers, la transformation digitale et l’essor de
l’intelligence artificielle redessinent en profondeur les modèles économiques de nombreux secteurs, à commencer par le marketing. À travers IPO, Meriam Bessa illustre cette mutation. Sa plateforme, qui permet d’automatiser et d’optimiser les campagnes de marketing d’influence, s’inscrit dans une logique de gain de temps et d’efficacité. «Là où certaines opérations prenaient des jours, elles peuvent aujourd’hui être réalisées en quelques minutes», explique-t-elle.
Loin de menacer les acteurs traditionnels, ces outils ouvrent de nouvelles perspectives. Les agences, notamment, peuvent accroître leur capacité de production sans augmenter leurs ressources, améliorant ainsi leur rentabilité.
Un marché marocain plus dynamique qu’il n’y paraît
Contrairement à certaines idées reçues, la transformation du tissu économique marocain ne se limite pas aux grandes multinationales. Les entreprises locales, notamment, font preuve d’une agilité croissante dans l’adoption des outils digitaux et des
nouvelles pratiques marketing. «Les marques marocaines sont aujourd’hui très dynamiques, parfois plus que certaines multinationales», observe Meriam Bessa. Cette évolution s’inscrit dans un contexte plus large, marqué par un regain d’intérêt pour la production locale et une affirmation de l’identité économique nationale.
La question du cadre réglementaire
Reste un enjeu structurant : celui du cadre juridique. Dans des secteurs émergents comme le
marketing d’influence, les règles existent, mais leur application reste encore limitée, souvent faute de connaissance. «Il y a des obligations, notamment en matière de transparence des contenus sponsorisés, mais elles sont encore peu respectées», souligne l’entrepreneure. Une situation qui appelle à une meilleure sensibilisation des acteurs, mais aussi à une structuration progressive du marché.
Au final, la levée de fonds apparaît moins comme une étape standardisée que comme un moment stratégique, à manier avec précaution. Lever trop tôt expose à une dilution excessive et à une pression accrue sur les résultats. Lever trop tard peut fragiliser la croissance, voire compromettre la survie de l’entreprise. Dans un environnement devenu plus sélectif et plus exigeant, les startups marocaines doivent ainsi arbitrer avec finesse entre ambition, réalisme et timing. Car, comme le résume Meriam Bessa, «lever des fonds, c’est entrer dans une logique de performance continue». Une logique où chaque décision engage, bien au-delà du simple financement, l’avenir même de l’entreprise.
Entretien avec la cofondatrice de la startup IPO Meriam Bessa : «Lever des fonds, c’est accepter d’entrer dans une course contre la montre permanente»
Invitée de l’émission «L’Info en Face»,
Meriam Bessa, spécialiste en stratégie digitale et cofondatrice de la startup IPO, revient sur les réalités du financement des startups au Maroc. Entre pression du cash, temporalité longue et transformation des modèles économiques, elle livre une lecture lucide d’un écosystème en pleine mutation.
Le Matin : On associe souvent startup et levée de fonds. Est-ce réellement une étape incontournable ?
Meriam Bessa : Ce n’est pas une obligation en soi, mais dans les faits, c’est très souvent une nécessité. Lorsqu’on lance un projet, il faut du capital. Soit on mobilise ses propres fonds, soit on se tourne vers le financement bancaire – ce qui reste extrêmement compliqué au Maroc pour des projets qui n’ont pas encore fait leurs preuves –, soit on va chercher des investisseurs.
Aujourd’hui, dans l’écosystème des startups, la levée de fonds s’est imposée comme le levier principal. Mais il faut bien comprendre une chose : lever des fonds n’est pas une fin en soi. C’est un moyen de financer une croissance, de combler un besoin en trésorerie et d’accélérer un développement.
Le contexte actuel rend-il cet exercice plus difficile ?Oui, clairement. Les investisseurs sont beaucoup plus sélectifs qu’avant. Il y a des fonds disponibles, mais ils sont orientés vers des projets jugés solides, crédibles et capables de générer de la croissance.
Nous sommes sortis d’une période où il était possible de lever relativement facilement sur une vision. Aujourd’hui, il faut démontrer, rassurer et prouver. Et cela vaut encore plus dans un contexte international marqué par des incertitudes économiques.
Quels sont les critères déterminants pour convaincre un investisseur ?Tout dépend du stade de maturité de la startup. Au stade pré-Seed, il n’y a pas encore de produit abouti ni de chiffre d’affaires. Les investisseurs misent donc avant tout sur les fondateurs : leur vision, leur compréhension du marché et leur capacité à résoudre un problème. C’est un pari humain.
En revanche, dès que la startup commence à générer de la traction, les attentes changent complètement. On entre dans une logique de chiffres : revenus récurrents, croissance, capacité à exécuter. À ce stade, on ne parle plus de promesse, mais de performance.
L’écosystème marocain est-il suffisamment structuré pour accompagner ces différentes phases ?Il s’est beaucoup structuré ces dernières années, c’est indéniable. Mais il reste encore des zones à renforcer, notamment sur les phases très précoces.
Aujourd’hui, il existe peu d’acteurs spécialisés dans le pré-Seed au Maroc. Cela crée un vide entre l’idée et les premières preuves de traction. C’est d’ailleurs pour cela que certaines startups, dont la nôtre, ont dû aller chercher leurs premiers financements à l’étranger. Ce n’est pas une question de manque de volonté des investisseurs marocains, mais plutôt de spécialisation. Chaque fonds intervient à un moment précis du cycle de vie de la startup.
Combien de temps faut-il réellement pour lever des fonds ?C’est un processus long. Entre les premières discussions et l’arrivée effective des fonds sur le compte, il faut compter en moyenne entre neuf et douze mois. Pendant ce temps, la startup ne peut pas se mettre sur pause. Elle doit continuer à avancer, à vendre, parfois à recruter et à développer son produit. C’est ce qui rend l’exercice particulièrement exigeant.
Comment vit-on cette période en tant qu’entrepreneure ?C’est une période très intense, et parfois très stressante. La principale difficulté, c’est de gérer ce que l’on appelle le Runway, c’est–à–dire le nombre de mois de trésorerie dont on dispose. On est constamment en train d’arbitrer entre ce qui reste en banque, les revenus que l’on génère et les discussions en cours avec les investisseurs. C’est une équation permanente et, oui, il arrive que cela empêche de dormir.
On parle souvent d’une visibilité de 18 mois. Est-ce suffisant ?En théorie, oui. En pratique, c’est rarement le cas. Si une levée de fonds prend neuf mois, cela signifie qu’il ne vous reste que neuf mois pour démontrer votre traction avant de relancer un nouveau cycle de financement. C’est extrêmement court. Cela impose une pression constante sur la startup, qui doit délivrer rapidement des résultats tout en préparant l’étape suivante.
Peut-on survivre sans levée de fonds ?Oui, à condition de générer du chiffre d’affaires. Et c’est même essentiel. Le cash ne doit pas venir uniquement des investisseurs. Il doit aussi provenir des ventes. C’est ce qui permet de prolonger son Runway et de réduire la dépendance au financement externe.
Chez IPO, nous avons cette chance de pouvoir générer du revenu, notamment grâce à notre ancrage dans le marketing digital. Cela nous donne un peu plus de marge de manœuvre que d’autres startups.
Les investisseurs suivent-ils automatiquement d’un tour à l’autre ?Non, pas nécessairement. Chaque investisseur intervient sur une phase donnée. Ceux qui investissent en pré-Seed ne sont pas toujours les mêmes que ceux qui interviennent en Seed ou en série A. Cela signifie qu’à chaque levée, il faut construire de nouvelles relations et convaincre de nouveaux interlocuteurs. C’est, en quelque sorte, repartir de zéro à chaque étape.
IPO prépare une nouvelle levée. Quelle est votre stratégie ?La priorité est d’abord de consolider notre position sur le marché marocain. Ensuite, nous avons une ambition claire d’expansion vers l’Afrique, puis vers le Moyen-Orient. Mais au-delà de la croissance, il y a aussi une volonté de structurer le marché du marketing d’influence, de le rendre plus transparent, plus efficace et plus professionnel.
Votre plateforme repose sur l’intelligence artificielle. Quel impact sur les métiers ?L’intelligence artificielle permet surtout d’accélérer et d’optimiser les processus. Là où certaines campagnes prenaient plusieurs jours à être mises en place, elles peuvent aujourd’hui être lancées en quelques minutes. Mais cela ne remplace pas les agences ni les relations humaines. Au contraire, cela permet aux agences de faire plus avec les mêmes ressources et donc d’augmenter leur chiffre d’affaires.
Le marché marocain est-il prêt pour cette transformation ?Oui, et même plus qu’on ne le pense. Les entreprises marocaines sont aujourd’hui très dynamiques et ouvertes à ces évolutions. Il existe aussi un contexte particulier, marqué par un attachement croissant au «Made in Morocco», qui favorise l’adoption de solutions locales.
Le cadre juridique est-il adapté à ces nouveaux usages ?Il existe, mais il reste encore mal connu. Par exemple, peu d’acteurs savent qu’il est obligatoire de mentionner les contenus sponsorisés. Chez IPO, nous avons fait le choix d’imposer certaines règles pour participer à la structuration du marché.
Un dernier conseil aux entrepreneurs qui souhaitent lever des fonds ?Ne considérez pas la levée de fonds comme un objectif en soi. C’est un outil, un levier, mais aussi un engagement. Lever des fonds, c’est accepter d’entrer dans une logique de performance continue, avec des attentes élevées. Il faut donc choisir le bon moment, être prêt et surtout savoir pourquoi on le fait.
Lever des fonds : les 5 points à maîtriser avant de se lancer
Avant d’entamer un processus de levée de fonds, les entrepreneurs doivent composer avec une série d’exigences devenues incontournables dans un environnement plus sélectif.
D’abord, la clarté du problème adressé reste déterminante. Une startup doit démontrer qu’elle répond à un besoin réel, identifié et suffisamment large pour justifier une croissance. À cela s’ajoute la crédibilité de l’équipe fondatrice, souvent décisive aux premiers stades : expérience, complémentarité et capacité d’exécution sont scrutées de près.
Ensuite, la compréhension du marché constitue un autre pilier. Les investisseurs attendent une vision claire de la taille du marché, de sa dynamique et de la place que la startup peut y occuper. À mesure que l’entreprise avance, cette lecture qualitative doit être renforcée par des indicateurs concrets : revenus récurrents, croissance mensuelle et acquisition clients.
Autre élément clé : la gestion du Runway. Disposer de suffisamment de trésorerie pour absorber la durée d’une levée – souvent entre neuf et douze mois – devient un impératif stratégique. Enfin, la capacité à générer du chiffre d’affaires, même modeste, apparaît aujourd’hui comme un signal fort de viabilité, dans un contexte où les investisseurs privilégient de plus en plus les modèles hybrides.