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Éco-Conseil : Comment réussir le pilotage d’une l’équipe commerciale et accompagner sa performance ?
Malgorzata Saadani : Une bonne équipe commerciale est cruciale pour toute entreprise et pour sa réussite – tout dirigeant le sait. Et ce, quel que soit le secteur d’activité. Encore faut-il savoir bien la constituer et la gérer au quotidien (ce qui équivaut à attirer, motiver et fidéliser les meilleurs profils) et surtout lui donner les moyens nécessaires, à la hauteur des résultats que la société compte récolter. Et si nous parlons de moyens, c’est toute une stratégie de l’entreprise qui doit être orientée vers la vente : non seulement avec des supports de communication dignes de ce nom, mais aussi avec une stratégie marketing globale et détaillée, les relations publiques et la mise à niveau permanente des compétences humaines, grâce notamment aux formations, aux coachings et à la participation aux conférences thématiques professionnelles. Pour une équipe commerciale performante, les objectifs ambitieux et bien calibrés constituent un point incontournable : ni trop mous, ni trop exagérés, tenant compte de la conjoncture, des pronostics et admettant les imprévus aussi bien chez les clients qu’à la production. J’insiste sur le bon équilibre du challenge parce que trop souvent on assiste à des grilles de performance si irréalistes qu’elles produisent un effet inverse : au lieu de motiver, de pousser à se surpasser, elles provoquent le découragement par l’inaccessibilité, ou bien le relâchement par l’excès d’aisance.
Comment un manager peut-il aider les commerciaux à travailler sur leurs points de blocage ?
Tout d’abord, une équipe commerciale a besoin de communiquer en interne et débriefer régulièrement pour rapporter les informations actualisées du marché, recadrer les objectifs et les moyens en cas d’imprévus et surtout pour échanger les expériences et parler ouvertement des succès et aussi des difficultés rencontrées afin d’y trouver les issues qui pourraient être utiles pour tous les autres membres de l’équipe. Le rôle du manager consistera donc à créer ce climat favorable au dialogue, organiser et encadrer la discussion productive, recueillir les informations et les analyser, solliciter des propositions, puis donner son feedback et éventuellement relayer les requêtes auprès de la hiérarchie. Par contre, si certains de ses collaborateurs présentent des blocages spécifiques qui ne sont pas liés à leur métier, mais plutôt à leurs personnalités,
il est plus simple et plus efficace d’avoir recours à un coach externe dans le cadre d’un contrat spécifique et limité dans la durée.
Qu’est-ce qui fait un bon manager des équipes commerciales ?
Je pense qu’il y a trois qualités primordiales chez un tel manager : d'abord, la capacité d’écoute, et ensuite la finesse de l’analyse et la réactivité. Bien sûr, pour compléter ce portrait idéal, il ne faut pas oublier la connaissance technique des produits commercialisés et une expérience de terrain personnelle qui sont les conditions sine qua non pour chaque membre de son équipe, en commençant par le responsable.
