Longtemps, les startups marocaines ont pointé la difficulté d’accéder au financement Early Stage. L’absence supposée d’acteurs positionnés sur les premières phases de vie d’une jeune pousse revenait régulièrement dans le débat public : comment convaincre un investisseur lorsque l’entreprise n’a pas encore prouvé son modèle, mais doit déjà recruter, tester, vendre et s’installer sur son marché ?
Ce débat est en train de changer de nature. L’écosystème marocain entre dans une nouvelle séquence. Le pré-Seed, longtemps perçu comme le maillon fragile de la chaîne de financement, commence à être mieux adressé par les fonds de capital-risque, les dispositifs publics, les incubateurs, les accélérateurs et les venture Builders.
Mais cette structuration ne règle pas tout. Elle déplace même le centre de gravité du problème : si davantage de capitaux sont mobilisés, la question devient désormais de savoir quelles startups sont réellement finançables.
Une idée forte s’impose donc : le pré-Seed n’est plus seulement une phase où l’on finance une intuition. C’est une étape où les investisseurs attendent déjà des signaux de sérieux, de cohérence et de capacité d’exécution.
«Aujourd’hui, on va chercher une croissance saine», explique Ghita Zniber, General Partner chez Kalys Ventures, en soulignant que les investisseurs veulent désormais «voir une trajectoire de rentabilité» et non plus seulement une hypercroissance financée par des levées successives.
Le pré-Seed correspond au tout premier moment de vie d’une startups. C’est la phase où l’idée existe, où le produit commence à prendre forme, mais où tout n’est pas encore validé. L’entrepreneur peut avoir une conviction forte, une première lecture du marché, parfois un prototype ou un début de solution, mais il n’a pas forcément de revenus significatifs.
C’est aussi la phase la plus risquée pour un investisseur, car beaucoup d’éléments restent incertains : le produit, le marché, l’équipe, la capacité à vendre ou encore la profondeur de la demande.
Pourtant, cette phase est essentielle. Sans financement précoce, beaucoup de projets ne dépassent jamais le stade de l’idée. C’est à ce moment que les startuppers ont besoin de ressources pour tester leur solution, affiner leur proposition de valeur, recruter les premiers profils clés, rencontrer leurs clients, structurer leurs indicateurs et préparer une première traction commerciale.
Contrairement à une idée souvent répétée, l’écosystème marocain n’a pas été totalement dépourvu de fonds early stage. Lors du premier cycle de développement du venture capital, entre 2017 et 2022-2023, plusieurs acteurs ont déjà accompagné des startups à leurs débuts. Mais ce premier cycle devait d’abord faire émerger le marché lui-même. Avant de financer des entreprises plus matures, il fallait produire du Dealflow, c’est-à-dire faire naître suffisamment de projets susceptibles de devenir des entreprises à fort potentiel.
La nouveauté actuelle tient donc moins à l’apparition soudaine du pré-Seed qu’à sa structuration progressive. Le Maroc entre dans un deuxième cycle où la chaîne de financement se veut plus équilibrée : pré-Seed, Seed, pré-série A, série A et au-delà.
Cette évolution est portée à la fois par les fonds privés, les initiatives publiques et les mécanismes de soutien mis en place autour du Fonds Mohammed VI pour l’investissement, de la CDG (Caisse de Dépôt et de Gestion), du ministère de la Transition numérique et de dispositifs comme Tamwilcom.
Ce débat est en train de changer de nature. L’écosystème marocain entre dans une nouvelle séquence. Le pré-Seed, longtemps perçu comme le maillon fragile de la chaîne de financement, commence à être mieux adressé par les fonds de capital-risque, les dispositifs publics, les incubateurs, les accélérateurs et les venture Builders.
Mais cette structuration ne règle pas tout. Elle déplace même le centre de gravité du problème : si davantage de capitaux sont mobilisés, la question devient désormais de savoir quelles startups sont réellement finançables.
Une idée forte s’impose donc : le pré-Seed n’est plus seulement une phase où l’on finance une intuition. C’est une étape où les investisseurs attendent déjà des signaux de sérieux, de cohérence et de capacité d’exécution.
«Aujourd’hui, on va chercher une croissance saine», explique Ghita Zniber, General Partner chez Kalys Ventures, en soulignant que les investisseurs veulent désormais «voir une trajectoire de rentabilité» et non plus seulement une hypercroissance financée par des levées successives.
Le pré-Seed, une phase critique mais mieux structurée
C’est aussi la phase la plus risquée pour un investisseur, car beaucoup d’éléments restent incertains : le produit, le marché, l’équipe, la capacité à vendre ou encore la profondeur de la demande.
Pourtant, cette phase est essentielle. Sans financement précoce, beaucoup de projets ne dépassent jamais le stade de l’idée. C’est à ce moment que les startuppers ont besoin de ressources pour tester leur solution, affiner leur proposition de valeur, recruter les premiers profils clés, rencontrer leurs clients, structurer leurs indicateurs et préparer une première traction commerciale.
Contrairement à une idée souvent répétée, l’écosystème marocain n’a pas été totalement dépourvu de fonds early stage. Lors du premier cycle de développement du venture capital, entre 2017 et 2022-2023, plusieurs acteurs ont déjà accompagné des startups à leurs débuts. Mais ce premier cycle devait d’abord faire émerger le marché lui-même. Avant de financer des entreprises plus matures, il fallait produire du Dealflow, c’est-à-dire faire naître suffisamment de projets susceptibles de devenir des entreprises à fort potentiel.
La nouveauté actuelle tient donc moins à l’apparition soudaine du pré-Seed qu’à sa structuration progressive. Le Maroc entre dans un deuxième cycle où la chaîne de financement se veut plus équilibrée : pré-Seed, Seed, pré-série A, série A et au-delà.
Cette évolution est portée à la fois par les fonds privés, les initiatives publiques et les mécanismes de soutien mis en place autour du Fonds Mohammed VI pour l’investissement, de la CDG (Caisse de Dépôt et de Gestion), du ministère de la Transition numérique et de dispositifs comme Tamwilcom.
Plus d’argent, mais pas forcément moins d’exigence
Pour les startuppers, l’amélioration de l’accès au financement peut donner le sentiment que les levées de fonds seront plus faciles. C’est une erreur.
L’arrivée de nouveaux véhicules d’investissement et la mobilisation de capitaux supplémentaires ne signifient pas que les investisseurs vont prendre moins de précautions. Au contraire, plus l’écosystème se structure, plus les critères deviennent précis.
La période récente a aussi joué un rôle de rappel à l’ordre. Après plusieurs années d’euphorie mondiale autour de la tech, la hausse des taux d’intérêt et la contraction des liquidités ont changé le comportement des investisseurs.
Les modèles fondés uniquement sur la croissance rapide, la dépense massive et l’acquisition coûteuse de clients sont désormais regardés avec plus de prudence. Les fonds peuvent toujours accepter qu’une startup perde de l’argent au début, mais ils veulent comprendre comment ces pertes se transformeront, à terme, en valeur durable.
Le message est clair : lever des fonds ne suffit plus à prouver la qualité d’un projet. Une startup doit montrer qu’elle sait où elle va, pourquoi son marché existe, comment elle compte l’adresser et à quelles conditions son modèle peut devenir rentable.
Même en pré-Seed, les investisseurs ne financent pas seulement une idée. Ils financent une capacité à apprendre vite, à exécuter correctement et à réduire progressivement les risques.
Cette évolution est particulièrement importante pour les entrepreneurs marocains. Dans un marché où les tickets augmentent progressivement, la concurrence entre projets va aussi s’intensifier. Les startups qui réussiront à convaincre ne seront pas nécessairement celles qui promettent la croissance la plus spectaculaire, mais celles qui démontrent le mieux leur compréhension du terrain.
L’arrivée de nouveaux véhicules d’investissement et la mobilisation de capitaux supplémentaires ne signifient pas que les investisseurs vont prendre moins de précautions. Au contraire, plus l’écosystème se structure, plus les critères deviennent précis.
La période récente a aussi joué un rôle de rappel à l’ordre. Après plusieurs années d’euphorie mondiale autour de la tech, la hausse des taux d’intérêt et la contraction des liquidités ont changé le comportement des investisseurs.
Les modèles fondés uniquement sur la croissance rapide, la dépense massive et l’acquisition coûteuse de clients sont désormais regardés avec plus de prudence. Les fonds peuvent toujours accepter qu’une startup perde de l’argent au début, mais ils veulent comprendre comment ces pertes se transformeront, à terme, en valeur durable.
Le message est clair : lever des fonds ne suffit plus à prouver la qualité d’un projet. Une startup doit montrer qu’elle sait où elle va, pourquoi son marché existe, comment elle compte l’adresser et à quelles conditions son modèle peut devenir rentable.
Même en pré-Seed, les investisseurs ne financent pas seulement une idée. Ils financent une capacité à apprendre vite, à exécuter correctement et à réduire progressivement les risques.
Cette évolution est particulièrement importante pour les entrepreneurs marocains. Dans un marché où les tickets augmentent progressivement, la concurrence entre projets va aussi s’intensifier. Les startups qui réussiront à convaincre ne seront pas nécessairement celles qui promettent la croissance la plus spectaculaire, mais celles qui démontrent le mieux leur compréhension du terrain.
Le Dealflow, nouveau nerf de la guerre
Le mot peut paraître technique, mais il est central. Le Dealflow désigne l’ensemble des opportunités d’investissement qui arrivent jusqu’aux fonds. Pour un investisseur, avoir du Dealflow signifie pouvoir analyser un volume suffisant de startups, comparer les projets, identifier les meilleurs profils et construire un portefeuille diversifié.
Pour un écosystème, la qualité du Dealflow est un indicateur de maturité.
Or, c’est précisément là que se situe le grand défi marocain. L’argent peut être mobilisé, les fonds peuvent être sélectionnés, les dispositifs publics peuvent être activés, mais encore faut-il qu’il y ait en face assez de startups solides, ambitieuses et bien préparées.
Le sujet n’est donc plus seulement financier. Il est aussi entrepreneurial, culturel, managérial et sectoriel.
«Beaucoup de startups ont levé énormément d’argent avec une visibilité limitée sur leur rentabilité. Quand les financements se sont arrêtés, elles ont cessé d’opérer», observe l’invitée de «L’Info en Face».
Un bon Dealflow ne se décrète pas. Il se construit. C’est pourquoi le rôle des incubateurs, accélérateurs, venture builders et startup studios devient de plus en plus stratégique.
Dans la première phase de l’écosystème, les incubateurs ont surtout aidé à faire émerger des idées. Aujourd’hui, l’enjeu est différent : il faut accompagner les startups vers les attentes concrètes des investisseurs.
Cela signifie travailler sur les indicateurs, la connaissance client, la preuve de marché, la structuration de l’équipe, le modèle économique et l’accès aux premiers clients.
Pour un écosystème, la qualité du Dealflow est un indicateur de maturité.
Or, c’est précisément là que se situe le grand défi marocain. L’argent peut être mobilisé, les fonds peuvent être sélectionnés, les dispositifs publics peuvent être activés, mais encore faut-il qu’il y ait en face assez de startups solides, ambitieuses et bien préparées.
Le sujet n’est donc plus seulement financier. Il est aussi entrepreneurial, culturel, managérial et sectoriel.
«Beaucoup de startups ont levé énormément d’argent avec une visibilité limitée sur leur rentabilité. Quand les financements se sont arrêtés, elles ont cessé d’opérer», observe l’invitée de «L’Info en Face».
Un bon Dealflow ne se décrète pas. Il se construit. C’est pourquoi le rôle des incubateurs, accélérateurs, venture builders et startup studios devient de plus en plus stratégique.
Dans la première phase de l’écosystème, les incubateurs ont surtout aidé à faire émerger des idées. Aujourd’hui, l’enjeu est différent : il faut accompagner les startups vers les attentes concrètes des investisseurs.
Cela signifie travailler sur les indicateurs, la connaissance client, la preuve de marché, la structuration de l’équipe, le modèle économique et l’accès aux premiers clients.
Ce que les investisseurs attendent vraiment d’une startup en pré-amorçage
Pour un jeune entrepreneur, la question décisive est simple : qu’est-ce qui rend une startup finançable en pré-Seed ?
La réponse ne tient pas uniquement à la qualité du Pitch Deck. Un bon dossier peut ouvrir la porte, mais il ne suffit pas à convaincre. Les investisseurs cherchent d’abord des signaux.
«Le pré-Seed est principalement lié à la maturité du produit et parfois à la maturité de l’équipe», explique Ghita Zniber.
Le premier signal est la maturité de l’équipe. À ce stade, le produit peut encore évoluer, le modèle peut changer et le marché peut être ajusté. Mais l’équipe fondatrice doit inspirer confiance. Elle doit montrer qu’elle comprend son secteur, qu’elle sait parler à ses clients, qu’elle peut apprendre rapidement et qu’elle possède l’énergie nécessaire pour traverser les premières difficultés.
Le deuxième signal est l’expertise métier. C’est l’un des points les plus importants. À l’heure où les outils technologiques deviennent plus accessibles, notamment grâce à l’intelligence artificielle, la différence ne se fait plus seulement sur la capacité à développer une solution. Elle se fait sur la compréhension profonde d’un problème.
Un fondateur qui connaît son industrie, ses usages, ses contraintes, ses acteurs et ses points de blocage dispose d’un avantage considérable. Il ne part pas d’une idée abstraite, mais d’un problème vécu ou observé de près.
Le troisième signal est la preuve de marché. En pré-Seed, on ne demande pas forcément à une startup d’avoir des revenus importants. Mais elle doit montrer qu’il existe une demande.
Cela peut passer par des premiers clients, des lettres d’intention, des tests utilisateurs, des partenariats pilotes, une communauté active ou des premiers indicateurs d’usage. L’investisseur veut voir que le problème n’est pas seulement théorique.
Le quatrième signal est la capacité d’exécution. Beaucoup de fondateurs ont des idées. Beaucoup moins savent les transformer en produit, en ventes, en organisation et en croissance.
Or, le pré-Seed sert justement à vérifier cette capacité. Une startup qui avance vite, teste, mesure, corrige et apprend inspire davantage confiance qu’un projet qui reste au stade du concept.
Le cinquième signal est la cohérence économique. Même si la rentabilité n’est pas immédiate, l’investisseur veut comprendre comment la startup peut créer de la valeur.
Quels sont les coûts d’acquisition client ? Quelle marge peut être dégagée ? Le modèle est-il scalable ? Les revenus peuvent-ils croître plus vite que les coûts ? Les Unit Economics peuvent-ils s’améliorer avec le temps ? Ces questions, autrefois parfois repoussées à plus tard, arrivent désormais beaucoup plus tôt dans la discussion.
La réponse ne tient pas uniquement à la qualité du Pitch Deck. Un bon dossier peut ouvrir la porte, mais il ne suffit pas à convaincre. Les investisseurs cherchent d’abord des signaux.
«Le pré-Seed est principalement lié à la maturité du produit et parfois à la maturité de l’équipe», explique Ghita Zniber.
Le premier signal est la maturité de l’équipe. À ce stade, le produit peut encore évoluer, le modèle peut changer et le marché peut être ajusté. Mais l’équipe fondatrice doit inspirer confiance. Elle doit montrer qu’elle comprend son secteur, qu’elle sait parler à ses clients, qu’elle peut apprendre rapidement et qu’elle possède l’énergie nécessaire pour traverser les premières difficultés.
Le deuxième signal est l’expertise métier. C’est l’un des points les plus importants. À l’heure où les outils technologiques deviennent plus accessibles, notamment grâce à l’intelligence artificielle, la différence ne se fait plus seulement sur la capacité à développer une solution. Elle se fait sur la compréhension profonde d’un problème.
Un fondateur qui connaît son industrie, ses usages, ses contraintes, ses acteurs et ses points de blocage dispose d’un avantage considérable. Il ne part pas d’une idée abstraite, mais d’un problème vécu ou observé de près.
Le troisième signal est la preuve de marché. En pré-Seed, on ne demande pas forcément à une startup d’avoir des revenus importants. Mais elle doit montrer qu’il existe une demande.
Cela peut passer par des premiers clients, des lettres d’intention, des tests utilisateurs, des partenariats pilotes, une communauté active ou des premiers indicateurs d’usage. L’investisseur veut voir que le problème n’est pas seulement théorique.
Le quatrième signal est la capacité d’exécution. Beaucoup de fondateurs ont des idées. Beaucoup moins savent les transformer en produit, en ventes, en organisation et en croissance.
Or, le pré-Seed sert justement à vérifier cette capacité. Une startup qui avance vite, teste, mesure, corrige et apprend inspire davantage confiance qu’un projet qui reste au stade du concept.
Le cinquième signal est la cohérence économique. Même si la rentabilité n’est pas immédiate, l’investisseur veut comprendre comment la startup peut créer de la valeur.
Quels sont les coûts d’acquisition client ? Quelle marge peut être dégagée ? Le modèle est-il scalable ? Les revenus peuvent-ils croître plus vite que les coûts ? Les Unit Economics peuvent-ils s’améliorer avec le temps ? Ces questions, autrefois parfois repoussées à plus tard, arrivent désormais beaucoup plus tôt dans la discussion.
Du pitch à l’exécution : un changement de culture
Cette nouvelle exigence impose un changement de culture aux startuppers. L’époque où un discours séduisant sur l’innovation suffisait à capter l’attention se referme progressivement.
Les investisseurs veulent moins de promesses générales et plus de preuves concrètes. Ils veulent comprendre pourquoi cette équipe est la mieux placée pour résoudre ce problème, pourquoi ce marché est prêt, pourquoi cette solution peut s’imposer et pourquoi le timing est favorable.
Cela ne signifie pas que les investisseurs deviennent hostiles au risque. Le venture capital repose, par définition, sur le risque. Mais il s’agit d’un risque qualifié.
Un fonds peut accepter l’incertitude technologique, commerciale ou réglementaire, à condition que le fondateur ait une méthode pour la réduire.
Le pré-Seed n’est donc pas une récompense accordée à une bonne idée. C’est un pari structuré sur une équipe capable de transformer l’incertitude en trajectoire.
Pour les entrepreneurs, cela suppose de mieux préparer leur levée. Avant de solliciter un fonds, une startup doit pouvoir répondre à quelques questions fondamentales : quel problème résout-elle ? Pour qui ? Pourquoi maintenant ? Qui paiera ? Combien ? À quelle fréquence ? Quel est le coût de livraison du service ? Quelle est la taille réelle du marché accessible ? Qu’est-ce qui empêchera un concurrent de copier le modèle ? Quelle donnée, quel réseau, quel savoir-faire ou quel accès au marché peut devenir une barrière à l’entrée ?
Il faut également noter le retour en force de l’expertise sectorielle. Dans plusieurs écosystèmes, la tentation a souvent été de copier des modèles étrangers et de les adapter rapidement à un marché local.
Cette approche a parfois fonctionné, mais elle a aussi produit de nombreux échecs, notamment dans des secteurs où les chaînes de valeur sont complexes, fragmentées ou très dépendantes des comportements locaux.
Une startup qui veut transformer un secteur doit d’abord le comprendre. L’innovation ne peut pas être plaquée de l’extérieur ; elle doit s’insérer dans les usages, apporter un gain tangible et réduire les frictions.
C’est ici que l’intelligence artificielle change la donne. En rendant plus rapide la construction de produits numériques, elle abaisse certaines barrières technologiques. Mais elle rend aussi plus visible ce qui ne peut pas être automatisé : la connaissance du terrain, l’accès aux clients, la crédibilité sectorielle et la capacité à créer de la confiance.
Pour les investisseurs, le bon fondateur n’est donc pas seulement celui qui sait utiliser la technologie, mais celui qui sait l’appliquer à un problème réel avec une compréhension fine du marché.
Pour les startuppers, le signal est clair : le pré-Seed est une opportunité, mais aussi un filtre. Les investisseurs marocains sont prêts à prendre des risques, à condition que ces risques soient portés par des startup crédibles, des marchés réels et des modèles capables de se renforcer avec le temps.
Dans l’écosystème qui se dessine, la bonne idée ne suffit plus. Il faut désormais prouver que l’on sait l’exécuter.
Les investisseurs veulent moins de promesses générales et plus de preuves concrètes. Ils veulent comprendre pourquoi cette équipe est la mieux placée pour résoudre ce problème, pourquoi ce marché est prêt, pourquoi cette solution peut s’imposer et pourquoi le timing est favorable.
Cela ne signifie pas que les investisseurs deviennent hostiles au risque. Le venture capital repose, par définition, sur le risque. Mais il s’agit d’un risque qualifié.
Un fonds peut accepter l’incertitude technologique, commerciale ou réglementaire, à condition que le fondateur ait une méthode pour la réduire.
Le pré-Seed n’est donc pas une récompense accordée à une bonne idée. C’est un pari structuré sur une équipe capable de transformer l’incertitude en trajectoire.
Pour les entrepreneurs, cela suppose de mieux préparer leur levée. Avant de solliciter un fonds, une startup doit pouvoir répondre à quelques questions fondamentales : quel problème résout-elle ? Pour qui ? Pourquoi maintenant ? Qui paiera ? Combien ? À quelle fréquence ? Quel est le coût de livraison du service ? Quelle est la taille réelle du marché accessible ? Qu’est-ce qui empêchera un concurrent de copier le modèle ? Quelle donnée, quel réseau, quel savoir-faire ou quel accès au marché peut devenir une barrière à l’entrée ?
Il faut également noter le retour en force de l’expertise sectorielle. Dans plusieurs écosystèmes, la tentation a souvent été de copier des modèles étrangers et de les adapter rapidement à un marché local.
Cette approche a parfois fonctionné, mais elle a aussi produit de nombreux échecs, notamment dans des secteurs où les chaînes de valeur sont complexes, fragmentées ou très dépendantes des comportements locaux.
Une startup qui veut transformer un secteur doit d’abord le comprendre. L’innovation ne peut pas être plaquée de l’extérieur ; elle doit s’insérer dans les usages, apporter un gain tangible et réduire les frictions.
C’est ici que l’intelligence artificielle change la donne. En rendant plus rapide la construction de produits numériques, elle abaisse certaines barrières technologiques. Mais elle rend aussi plus visible ce qui ne peut pas être automatisé : la connaissance du terrain, l’accès aux clients, la crédibilité sectorielle et la capacité à créer de la confiance.
Pour les investisseurs, le bon fondateur n’est donc pas seulement celui qui sait utiliser la technologie, mais celui qui sait l’appliquer à un problème réel avec une compréhension fine du marché.
Pour les startuppers, le signal est clair : le pré-Seed est une opportunité, mais aussi un filtre. Les investisseurs marocains sont prêts à prendre des risques, à condition que ces risques soient portés par des startup crédibles, des marchés réels et des modèles capables de se renforcer avec le temps.
Dans l’écosystème qui se dessine, la bonne idée ne suffit plus. Il faut désormais prouver que l’on sait l’exécuter.
Les critères qui font désormais la différence
Pour les startuppers marocains, le message est à la fois encourageant et exigeant. Encourageant, parce que l’écosystème se structure. Les dispositifs publics se multiplient, les fonds se positionnent sur différentes phases, les tickets augmentent et les structures d’accompagnement se professionnalisent. Une startup bien construite a aujourd’hui davantage de chances de trouver des interlocuteurs qu’il y a quelques années.
Mais le message est aussi exigeant. L’argent disponible ne remplacera ni le travail de terrain, ni l’expertise, ni la preuve de marché.
Les fondateurs doivent sortir d’une logique où la levée de fonds devient une finalité en soi. Lever des fonds n’est qu’un moyen. Ce qui compte, c’est la capacité à créer une entreprise qui répond à un vrai besoin, qui sait vendre, qui apprend vite et qui peut croître sans perdre toute maîtrise de son modèle.
Dans ce nouveau cycle, les startups marocaines devront donc se préparer plus tôt aux standards des investisseurs.
Cela signifie documenter leurs apprentissages, suivre leurs indicateurs, parler régulièrement à leurs clients, tester leur tarification, analyser leurs coûts, renforcer leur équipe et clarifier leur avantage compétitif.
Le pré-Seed n’est plus une zone floue où l’on demande un chèque pour essayer. C’est une première étape de validation.
Mais le message est aussi exigeant. L’argent disponible ne remplacera ni le travail de terrain, ni l’expertise, ni la preuve de marché.
Les fondateurs doivent sortir d’une logique où la levée de fonds devient une finalité en soi. Lever des fonds n’est qu’un moyen. Ce qui compte, c’est la capacité à créer une entreprise qui répond à un vrai besoin, qui sait vendre, qui apprend vite et qui peut croître sans perdre toute maîtrise de son modèle.
Dans ce nouveau cycle, les startups marocaines devront donc se préparer plus tôt aux standards des investisseurs.
Cela signifie documenter leurs apprentissages, suivre leurs indicateurs, parler régulièrement à leurs clients, tester leur tarification, analyser leurs coûts, renforcer leur équipe et clarifier leur avantage compétitif.
Le pré-Seed n’est plus une zone floue où l’on demande un chèque pour essayer. C’est une première étape de validation.
Ghita Zniber : «Le vrai défi aujourd’hui, ce n’est plus seulement le financement, mais la qualité des projets»
Dans cette édition de «L’Info en Face», Ghita Zniber revient sur les mutations de l’écosystème Startup marocain. Structuration du pré-Seed, nouvelles exigences des investisseurs, importance du Dealflow, montée des Startups studios, recherche de modèles plus rentables : elle décrypte les nouveaux critères qui conditionnent désormais l’accès au financement des jeunes pousses au Maroc.
Le Matin : Aujourd’hui, beaucoup de startuppers estiment qu’il est plus facile de lever des fonds à l’étranger qu’au Maroc. Partagez-vous ce constat ?
Ghita Zniber : Pas totalement. Il faut replacer les choses dans leur contexte. Fin 2025 et début 2026 ont été des périodes un peu particulières pour l’écosystème marocain, parce que plusieurs fonds locaux arrivaient à la fin de leur période d’investissement. Cela a donné l’impression qu’il y avait moins d’argent disponible sur le marché. Mais cela ne signifie pas qu’il n’y a pas d’intérêt pour les startups marocaines ou pas de volonté d’investir davantage. Aujourd’hui, plusieurs nouveaux fonds sont en cours de clôture et devraient remettre du capital sur le marché. Je pense donc qu’on est davantage dans une phase de transition que dans un manque structurel de financement.
Vous insistez beaucoup sur le «Dealflow». Pourquoi ce sujet devient-il central ?
Parce qu’aujourd’hui, le vrai défi n’est plus uniquement la disponibilité du financement. Le sujet devient la qualité des projets qui arrivent devant les investisseurs. Le «Dealflow», c’est l’ensemble des opportunités d’investissement disponibles dans l’écosystème. Et pour avoir de bons investissements, il faut des startups bien préparées, bien accompagnées et capables de démontrer une vraie compréhension de leur marché. C’est pour cela que les structures d’accompagnement ont énormément évolué ces dernières années. Historiquement, on avait surtout des incubateurs qui travaillaient sur l’idéation. Aujourd’hui, on voit apparaître des accélérateurs, des venture Builders et des startup studios qui interviennent à différentes étapes de la chaîne de valeur.
Que recherchez-vous concrètement dans une startup en phase pré-Seed ?
Le pré-Seed est principalement lié à la maturité du produit et parfois à la maturité de l’équipe. À ce stade, il reste encore beaucoup d’incertitudes, mais il faut déjà voir certains signaux. On regarde évidemment l’équipe fondatrice, sa capacité d’exécution, sa compréhension du marché, mais aussi le niveau de risque déjà réduit. Est-ce que le produit répond à un vrai besoin ? Est-ce qu’il existe un début de market fit ? Est-ce qu’il y a une profondeur de marché ? Est-ce que les fondateurs maîtrisent réellement leur secteur ? Aujourd’hui, les investisseurs deviennent beaucoup plus attentifs à ces éléments.
Vous parlez justement d’«expertise industrielle des fondateurs». Pourquoi est-ce devenu si important ?
Parce qu’avec l’évolution technologique et notamment l’intelligence artificielle, construire une solution devient de plus en plus accessible. La technologie seule n’est plus une barrière à l’entrée suffisante. La vraie différence se fait désormais sur la compréhension du secteur. Un entrepreneur qui connaît parfaitement son industrie sait parler à ses clients, comprend leurs besoins, leurs contraintes, leurs habitudes et leurs points de douleur. La technologie devient finalement un accélérateur des capacités d’exécution du fondateur. Mais si ce dernier ne connaît pas profondément son marché, il devient très difficile de construire une solution durable.
Est-ce la fin des modèles de croissance très agressifs, où les startups «brûlaient du cash» pour grandir rapidement ?
En tout cas, les investisseurs sont devenus beaucoup plus prudents sur ce type de modèle. Avant 2023, beaucoup de startups levaient énormément d’argent avec une logique d’hypercroissance : recruter massivement, acquérir rapidement des clients, parfois même subventionner l’usage de leur produit, sans réelle visibilité sur la rentabilité future. Mais avec la hausse des taux d’intérêt et la baisse des flux financiers vers les actifs risqués, beaucoup de ces modèles se sont retrouvés fragilisés. Certaines startups ont tout simplement cessé leurs activités lorsque les financements se sont arrêtés. Aujourd’hui, on cherche plutôt une croissance saine. Cela ne veut pas dire qu’on exige une rentabilité immédiate, mais on veut voir une trajectoire crédible vers la rentabilité et des Unit Economics cohérents.
Quels sont aujourd’hui les secteurs qui attirent le plus l’attention des investisseurs ?
On parle beaucoup de fintech, d’Agritech, de Greentech ou encore de Proptech, mais il faut faire attention aux effets de mode.
Ce qui nous intéresse surtout, ce sont les startups capables de créer des infrastructures dans leurs secteurs. En Afrique, beaucoup de marchés restent fragmentés, les données sont dispersées et les chaînes de valeur peu structurées. Les startups qui réussissent sont souvent celles qui arrivent à agréger des acteurs, centraliser des flux transactionnels et construire une infrastructure de marché. Ensuite, elles peuvent ajouter d’autres briques, notamment financières. C’est ce qu’on voit par exemple dans l’agriculture ou le commerce de proximité.
Vous évoquez aussi l’émergence des startups studios. Pourquoi ce modèle vous semble-t-il prometteur ?
Parce que l’accès au marché reste l’accélérateur principal des startups Early Stage. Les startups studios apportent justement ce qui manque souvent aux jeunes entrepreneurs : des équipes support, du marketing, de la finance, du juridique, mais surtout un accès à des réseaux, à des grands groupes et parfois à des Datasets ou à des partenaires stratégiques. Pour un entrepreneur qui a une idée mais manque encore de ressources ou d’environnement, cela peut faire une énorme différence. Je pense que ce modèle peut très bien fonctionner au Maroc.
Où en est aujourd’hui le Maroc par rapport aux grands écosystèmes africains ?
Nous sommes encore derrière des marchés comme le Nigeria, l’Égypte, l’Afrique du Sud ou le Kenya, principalement parce que ces pays disposent de marchés plus larges et d’écosystèmes plus matures. Mais le Maroc progresse. L’écosystème se structure davantage, les tickets augmentent et de nouveaux dispositifs émergent. En 2025, une trentaine de startups marocaines ont levé plus de 80 millions d’euros. Le plus important maintenant, c’est de continuer à améliorer la qualité du «Dealflow» et à faire émerger des entreprises capables de grandir durablement.
Peut-on s’attendre à de grandes annonces dans les prochains mois ?
Oui, il y aura de bonnes et de mauvaises nouvelles, comme dans tout écosystème en construction. Mais je pense qu’il y aura aussi des opérations importantes qui pourraient redonner beaucoup de confiance et d’optimisme au marché marocain des startups.
Le Matin : Aujourd’hui, beaucoup de startuppers estiment qu’il est plus facile de lever des fonds à l’étranger qu’au Maroc. Partagez-vous ce constat ?
Ghita Zniber : Pas totalement. Il faut replacer les choses dans leur contexte. Fin 2025 et début 2026 ont été des périodes un peu particulières pour l’écosystème marocain, parce que plusieurs fonds locaux arrivaient à la fin de leur période d’investissement. Cela a donné l’impression qu’il y avait moins d’argent disponible sur le marché. Mais cela ne signifie pas qu’il n’y a pas d’intérêt pour les startups marocaines ou pas de volonté d’investir davantage. Aujourd’hui, plusieurs nouveaux fonds sont en cours de clôture et devraient remettre du capital sur le marché. Je pense donc qu’on est davantage dans une phase de transition que dans un manque structurel de financement.
Vous insistez beaucoup sur le «Dealflow». Pourquoi ce sujet devient-il central ?
Parce qu’aujourd’hui, le vrai défi n’est plus uniquement la disponibilité du financement. Le sujet devient la qualité des projets qui arrivent devant les investisseurs. Le «Dealflow», c’est l’ensemble des opportunités d’investissement disponibles dans l’écosystème. Et pour avoir de bons investissements, il faut des startups bien préparées, bien accompagnées et capables de démontrer une vraie compréhension de leur marché. C’est pour cela que les structures d’accompagnement ont énormément évolué ces dernières années. Historiquement, on avait surtout des incubateurs qui travaillaient sur l’idéation. Aujourd’hui, on voit apparaître des accélérateurs, des venture Builders et des startup studios qui interviennent à différentes étapes de la chaîne de valeur.
Que recherchez-vous concrètement dans une startup en phase pré-Seed ?
Le pré-Seed est principalement lié à la maturité du produit et parfois à la maturité de l’équipe. À ce stade, il reste encore beaucoup d’incertitudes, mais il faut déjà voir certains signaux. On regarde évidemment l’équipe fondatrice, sa capacité d’exécution, sa compréhension du marché, mais aussi le niveau de risque déjà réduit. Est-ce que le produit répond à un vrai besoin ? Est-ce qu’il existe un début de market fit ? Est-ce qu’il y a une profondeur de marché ? Est-ce que les fondateurs maîtrisent réellement leur secteur ? Aujourd’hui, les investisseurs deviennent beaucoup plus attentifs à ces éléments.
Vous parlez justement d’«expertise industrielle des fondateurs». Pourquoi est-ce devenu si important ?
Parce qu’avec l’évolution technologique et notamment l’intelligence artificielle, construire une solution devient de plus en plus accessible. La technologie seule n’est plus une barrière à l’entrée suffisante. La vraie différence se fait désormais sur la compréhension du secteur. Un entrepreneur qui connaît parfaitement son industrie sait parler à ses clients, comprend leurs besoins, leurs contraintes, leurs habitudes et leurs points de douleur. La technologie devient finalement un accélérateur des capacités d’exécution du fondateur. Mais si ce dernier ne connaît pas profondément son marché, il devient très difficile de construire une solution durable.
Est-ce la fin des modèles de croissance très agressifs, où les startups «brûlaient du cash» pour grandir rapidement ?
En tout cas, les investisseurs sont devenus beaucoup plus prudents sur ce type de modèle. Avant 2023, beaucoup de startups levaient énormément d’argent avec une logique d’hypercroissance : recruter massivement, acquérir rapidement des clients, parfois même subventionner l’usage de leur produit, sans réelle visibilité sur la rentabilité future. Mais avec la hausse des taux d’intérêt et la baisse des flux financiers vers les actifs risqués, beaucoup de ces modèles se sont retrouvés fragilisés. Certaines startups ont tout simplement cessé leurs activités lorsque les financements se sont arrêtés. Aujourd’hui, on cherche plutôt une croissance saine. Cela ne veut pas dire qu’on exige une rentabilité immédiate, mais on veut voir une trajectoire crédible vers la rentabilité et des Unit Economics cohérents.
Quels sont aujourd’hui les secteurs qui attirent le plus l’attention des investisseurs ?
On parle beaucoup de fintech, d’Agritech, de Greentech ou encore de Proptech, mais il faut faire attention aux effets de mode.
Ce qui nous intéresse surtout, ce sont les startups capables de créer des infrastructures dans leurs secteurs. En Afrique, beaucoup de marchés restent fragmentés, les données sont dispersées et les chaînes de valeur peu structurées. Les startups qui réussissent sont souvent celles qui arrivent à agréger des acteurs, centraliser des flux transactionnels et construire une infrastructure de marché. Ensuite, elles peuvent ajouter d’autres briques, notamment financières. C’est ce qu’on voit par exemple dans l’agriculture ou le commerce de proximité.
Vous évoquez aussi l’émergence des startups studios. Pourquoi ce modèle vous semble-t-il prometteur ?
Parce que l’accès au marché reste l’accélérateur principal des startups Early Stage. Les startups studios apportent justement ce qui manque souvent aux jeunes entrepreneurs : des équipes support, du marketing, de la finance, du juridique, mais surtout un accès à des réseaux, à des grands groupes et parfois à des Datasets ou à des partenaires stratégiques. Pour un entrepreneur qui a une idée mais manque encore de ressources ou d’environnement, cela peut faire une énorme différence. Je pense que ce modèle peut très bien fonctionner au Maroc.
Où en est aujourd’hui le Maroc par rapport aux grands écosystèmes africains ?
Nous sommes encore derrière des marchés comme le Nigeria, l’Égypte, l’Afrique du Sud ou le Kenya, principalement parce que ces pays disposent de marchés plus larges et d’écosystèmes plus matures. Mais le Maroc progresse. L’écosystème se structure davantage, les tickets augmentent et de nouveaux dispositifs émergent. En 2025, une trentaine de startups marocaines ont levé plus de 80 millions d’euros. Le plus important maintenant, c’est de continuer à améliorer la qualité du «Dealflow» et à faire émerger des entreprises capables de grandir durablement.
Peut-on s’attendre à de grandes annonces dans les prochains mois ?
Oui, il y aura de bonnes et de mauvaises nouvelles, comme dans tout écosystème en construction. Mais je pense qu’il y aura aussi des opérations importantes qui pourraient redonner beaucoup de confiance et d’optimisme au marché marocain des startups.
