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Marchés publics : la porte s’entrouvre pour les auto-entrepreneurs

Faciliter l’accès des très petites, petites et moyennes entreprises, notamment les startups innovantes et les auto-entrepreneurs aux marchés publics. C’est l’un des objectifs de la réforme de l’accès à la commande publique entrée en vigueur en septembre dernier. Bien que la mise en œuvre de cette réforme demeure un défi important, il convient de préparer les startups et les inciter à se développer grâce aux marchés publics.

Depuis le 1er septembre 2023, les acheteurs publics ont l’obligation de réserver une partie des marchés publics aux entreprises marocaines, dont les très petites et moyennes entreprises ainsi que les startups. C’est ce que stipule la loi dans le cadre du nouveau décret n°2.22.431 relatif aux marchés publics. En effet, le maître d’ouvrage est tenu de réserver 30% du montant prévisionnel des marchés qu’il compte lancer, au titre de chaque année budgétaire, aux très petites, petites et moyennes entreprises installées au Maroc, y compris les jeunes entreprises innovantes, aux coopératives, aux unions de coopératives et aux auto-entrepreneurs.

Marchés publics : que prévoit le nouveau décret pour les auto-entrepreneurs

L’accès des TPME, notamment les startups, aux marchés publics reste très limité par rapport à leur place dans la sphère économique. «Pour cette raison et afin de permettre à cette catégorie et notamment les jeunes entreprises innovantes d’accéder aux marchés publics, le législateur a revu son arsenal juridique. À juste titre, le code des marchés publics a connu cette année un amendement avec l’introduction de nouvelles mesures et est entré en vigueur à compter du 1er septembre 2023», explique Hicham Boustani, expert-comptable et commissaire aux comptes.

Cette transformation est importante dans le sens où elle permet de s’ouvrir sur des mesures clés visant à favoriser l’innovation, renforcer l’intégrité et encourager la participation des PME. Le décret renforce également la compétitivité de ces entreprises en relevant le montant prévisionnel des marchés qui leur sont réservés à 30%. De plus, il encourage tous les entrepreneurs et entreprises, quelle que soit leur taille, à proposer spontanément des idées innovantes aux maîtres d’ouvrage des institutions publiques. Ces derniers sont également tenus «de préciser dans l’avis d’appel à la concurrence et dans le règlement de consultation que le marché concerné est réservé aux très petites, petites et moyennes entreprises, y compris les jeunes entreprises innovantes, aux coopératives, aux unions de coopératives et aux auto-entrepreneurs», stipule le décret.

Ces mesures et bien d’autres prévues par ce nouveau code des marchés publics, sont en mesure de permettre aux citoyens et aux entreprises de mieux connaître les marchés publics et de veiller à ce qu’ils soient attribués de manière transparente et équitable. Une mesure très bénéfique pour les très petites entreprises qui ont toujours été exclues de ce marché considéré comme un levier principal de la croissance économique.

De la culture du «moins-disant» à celle du «mieux-disant»

La réforme du système des marchés public a apporté une autre nouveauté qui tend vers une meilleure compétitivité entre les entreprises, quelles que soient leurs tailles. Il s’agit de faire évoluer ce système d’une culture axée sur la procédure du «moins-disant», vers une logique fondée sur le modèle du «mieux-disant». Cette amélioration profitera à la TPME et à l’auto-entrepreneur, notamment à travers l’institution de la règle d’écartement systématique des offres anormalement basses ou excessives par rapport à l’estimation établie par le maître d’ouvrage :

• L’offre est jugée excessive lorsqu’elle est supérieure de plus de 20% par rapport à l’estimation du coût des prestations établie par le maître d’ouvrage.

• L’offre est jugée anormalement basse lorsqu’elle est inférieure de plus de 20% par rapport à l’estimation du coût des prestations établie par le maître d’ouvrage pour les marchés de travaux, et de 25% pour les marchés de fournitures et de services.

L’autre mesure qui aura un impact sur la dynamique entrepreneuriale est le principe de la préférence nationale dans la commande publique. Ce dispositif est censé renforcer ce principe qui stipule que les acheteurs publics doivent accorder une préférence aux entreprises marocaines lors de l’attribution des marchés publics.

Aider les TPME et les startups à se développer grâce aux marchés publics

«Ce nouveau challenge pour les startups de soumissionner aux marchés publics, qui constituent un monde un peu différent du vécu de ces entreprises et qui sont synonymes de complexité, nécessite un accompagnement pour leur permettre de se familiariser avec ce nouveau segment. Le rôle des accompagnateurs est fondamental pour faciliter la maîtrise de la procédure de soumission et les nouveautés du code des marchés publics», explique Hicham Boustani. En effet, l’écosystème entrepreneurial marocain doit anticiper et lancer des programmes d’accompagnement des auto-entrepreneurs pour les aider à intégrer les marchés publics dans leur schéma de développement.

Voici quelques conseils d’experts pour faciliter l’accès à la commande publique et aux marchés publics :

• Maîtriser les prérequis de la soumission électronique.

• Nouer des contacts avec les acheteurs publics pour faciliter le repérage pendant le travail de sourcing réalisé par l’acheteur public.

• Ne pas hésiter à se regrouper dans le cadre de partenariats provisoires pour répondre aux exigences en termes de taille, d’implantations, de références, ou encore du spectre de compétences nécessaires pour répondre à la totalité d’un marché public ou à un lot spécifique.

• Accéder aux marchés publics par la sous-traitance. Cela peut constituer un premier pas intéressant vers les marchés publics et permettre aux auto-entrepreneurs de se familiariser avec les rouages et mécanismes de la commande publique.

• Préparer la réponse à un appel d’offre : avoir une idée précise sur les notations prévues dans le cadre de la commander visée, comprendre les besoins et les attentes de l’acheteur public et étudier la capacité de votre entreprise à y répondre.

• Savoir valoriser son offre, au-delà de son prix, sur le plan qualitatif.

• Mettre en avant les références, réalisations et qualifications pertinentes au regard de l’appel d’offres et du besoin de l’acheteur.



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Entretien avec Hicham Boustani, Expert-Comptable et Commissaire aux comptes : « Le rôle des accompagnateurs est fondamental pour maitriser le processus d’accès aux marchés publics »

Marchés publics : la porte s’entrouvre pour les auto-entrepreneurs
Hicham Boustani.



1- Quelle lecture faites-vous de l’évolution de l’écosystème des startups au Maroc ?

Au Maroc, on compte plus de 2.000 startups actives et ce chiffre est en croissance continue. La période de la pandémie de COVID a favorisé le développement de ce type de business dans le monde entier, y compris, le Maroc.

L’écosystème marocain des startups est en évolution et contribue via ses leviers, incubateurs, accélérateurs..., dans le développement et la promotion de la culture de startup et de l’entrepreneuriat.

Néanmoins, cette performance enregistrée ne devrait pas nous conduire à se satisfaire des niveaux atteints actuellement. En effet, le dernier rapport du Global Startup Ecosystem Index publié en 2023, a classé le Royaume 93ème sur 100 pays alors qu’il occupait la 75ème place en 2022. Cette récession pourrait mettre le Maroc en dehors de la liste des 100 meilleurs écosystèmes. De ce fait, les parties prenantes dans l’écosystème au Maroc doivent doubler leurs efforts pour le mettre au diapason et lui permettre de faire de ce modèle d’affaires, à forte valeur ajoutée, une des locomotives du développement économique du Royaume. La principale richesse de notre pays, étant sa jeune population, pourrait constituer un levier important pour le développement des startups via son esprit de génie et sa créativité, conjugués avec l’accompagnement et le financement par les autorités publiques. Le discours Royal du trône a bel et bien souligné cet aspect : « Le sérieux de la jeunesse marocaine s’exprime aussi dans les domaines nécessitants un génie créateur et un esprit novateur : deux atouts qu’elle possède en puissance dans diverses matières ».



2- De nombreux professionnels appellent à l’ouverture des marchés publics aux startups. Quel impact pour l’économie nationale ?

Dans la pratique, les marchés publics sont gagnés par des entreprises structurées et de tailles importantes, justifiant d’une expérience et des références probantes dans leurs métiers, mais surtout d’une solide assise financière. L’accès des TPME, notamment les startups, aux marchés publics reste très limité par rapport à leur place dans la sphère économique.

Pour cette raison et afin de permettre à cette catégorie et notamment les jeunes entreprises innovantes d’accéder aux marchés publics, le législateur a revu son arsenal juridique. A juste titre, le code des marchés publics a connu cette année un amendement en introduisant de nouvelles mesures qui est entré en vigueur à compter du 1er septembre 2023. Parmi ces mesures, on cite la mise en place de mécanismes de facilitation de l’accès des très petites, petites et moyennes entreprises, notamment les startups (les jeunes entreprises innovantes), les auto-entrepreneurs et les coopératives aux marchés publics en réservant un pourcentage de 30% du montant prévisionnel des marchés annuellement à cette catégorie.

La commande publique représente environ 20% du PIB et plus de 40 000 appels d’offres par an. Cette ouverture permettra, certes, le développement et l’intégration des TPME et notamment les startups, la promotion de l’entrepreneuriat, la création d’emploi et l’innovation ce qui impactera favorablement la croissance économique, l’apprentissage et le cumul de l’expérience et de références par les entreprises marocaines.

3- Quelles sont les modalités d’accès des startups et des TPME au marché public ?

Comme déjà dit, un premier pas important a été fait par le ministère de tutelle en réservant 30% des montants prévisionnels des MP annuels aux TPME. Les acteurs économiques attendent la publication de l’arrêté ministériel qui va détailler les conditions et les modalités d’application de cette mesure d’accès des startups et des TPME au marché public.

4- Quel accompagnement pour les jeunes entrepreneurs pour maitriser ce segment ?

Effectivement, ce nouveau challenge pour les startups de soumissionner aux marchés publics qui est un monde un peu différent du vécu de ces entreprises et qui est synonyme de complexité, nécessite un accompagnement pour leur permettre de se familiariser avec ce nouveau segment. Le rôle des accompagnateurs est fondamental pour faciliter la maitrise de la procédure de soumission et les nouveautés du code des marchés publics.

L’expert-comptable, de par son statut et sa vocation, peut jouer un rôle important dans la formation et l’accompagnement des startups à ce niveau et leur offrir plusieurs services en relation avec cet aspect. Il serait bénéfique à l’écosystème marocain des startups d’impliquer l’expert-comptable qui est capable d’offrir une palette de services très large qui part de la création d’entreprise, l’accompagnement dans la levée de fonds et l’aide dans la structuration des projets en laissant ces jeunes entreprises se concentrer sur leurs métiers. Cet accompagnement est en soi une protection de ces jeunes entrepreneurs qui s’y connaissent rarement en matière juridique, financière, fiscale, comptable etc...

D’autres mesures d’accompagnement peuvent être mise en place, l’idée d’un numéro vert pourrait aussi être envisageable comme solution d’accompagnement de ces jeunes entreprises et répondre à leurs interrogations sur les procédures de soumission et l’accès aux marchés publics.

5- Quels leviers actionner pour faciliter l’accès des startups à la commande publique ?

Le premier levier important pour les startups, vu les difficultés qu’elles rencontrent en matière de financement, est de leur permettre de bénéficier d’avances importantes sur les marchés, pour assurer un financement partiel de leur Besoin en Fonds de Roulement.

Autre levier important relatif aux modalités d’accès aux marchés publics qui devraient être simplifiées ; Citons à juste titre, le nombre de documents demandés qui devraient être réduits, l’exigence des attestations de référence, la longueur et la lenteur des circuits de décision interne et la lourdeur administrative. De même, un grand travail reste à faire pour changer la culture des acheteurs publics et l’aligner aux standards du secteur privé.

Le recours à une déclaration unique de marché à l’instar de ce qui se passe en Europe, pourrait également être une mesure de simplification qui allègera énormément la procédure de soumission. Cette déclaration constituera une déclaration sur l’honneur qui centralisera toutes les informations sur le soumissionnaire et ses capacités, les certificats de sa régularité sociale et fiscale évitant ainsi la demande des documents justificatifs que l’adjudicateur trouvera facilement sur les plateformes numériques.

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Finéa «Tatwir TPME», pour former et informer

Faciliter l’accessibilité des TPME à la commande publique est la principale finalité de la nouvelle plateforme « Tatwir TPME ». Lancée par Finéa, filiale du Groupe CDG, cette plateforme digitale assure une appréhension plus aisée des spécificités des circuits administratifs des donneurs d’ordre publics et ce à travers une approche innovante et qui apporte auxdites entreprises des services non financiers à forte valeur ajoutée. A cet égard, les TPME utilisatrices de la plateforme auront accès gratuitement à l’information utile ainsi qu’à la formation valorisante et à l’accompagnement structurant.

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L’Info en Face avec la co-fondatrice et directrice générale d’Impact Lab : Salma Kabbaj : «La lourdeur des procédures dans un appel d’offres est une contrainte pour les startups»

Marchés publics : la porte s’entrouvre pour les auto-entrepreneurs
Salma Kabbaj.



Quelle est votre lecture de la relation entre les startups et le marché public ?

L’accès au marché public est un enjeu majeur pour l’auto-entrepreneur. Il est essentiel de le prendre en compte pour mesurer à quel point l’activité de l’entreprise répond au besoin du marché. C’est un parcours du combattant pour les startups, mais qui commence à évoluer. Notre écosystème entrepreneurial est relativement naissant, les startups n’ont pas encore une connaissance suffisante des opportunités du marché ni une capacité de networking forte qui les mettrait en contact avec les bonnes personnes. Les auto-entrepreneurs n’ont pas non plus l’habitude de maîtriser les standards et les processus en vigueur comme le font les grandes entreprises. D’un autre côté, il y a encore le manque de maîtrise des nouvelles technologies de la part des donneurs d’ordres qui ne réalisent souvent pas l’impact d’une solution proposée par une startup sur leur activité.



Cette relation auto-entrepreneur-donneur d’ordre est-elle un handicap pour tous l’écosystème ? Il y a un dialogue de sourds entre les donneurs d’ordre et les startuppers, mais il y a aussi des process qui sont totalement inadaptés, notamment ceux liés à l’appel d’offres.

On est souvent bloqué par la lourdeur de la procédure avec des dossiers administratifs sans fin et des pratiques ancestrales. En plus de ces contraintes, les délais de réponse restent très longs. Pour une startup qui a besoin de booster son activité, cette lourdeur est pénalisante.

Pourquoi le processus d’appel d’offres peine-t-il à se digitaliser ?

Je pense qu’in y a encore un grand gap entre le mindset qu’on a dans un département de l’achat d’une administration et une startup par nature agile.

Comment expliquer ce manque de confiance entre l’administration et les startups ?

Je pense que la confiance est à construire des deux côtés. L’administration ou la grande entreprise est en droit de savoir précisément avec qui elle va traiter et évaluer la capacité de cette dernière à répondre à ses besoins. Toutefois, je crois qu’il y a eu trop de marketing autour de la startup comme sujet social et solidaire, alors qu’en fait ce sont des entités comme les autres, portées par des professionnels qui ont des idées innovantes mais réalisables. Il faut donc les considérer comme des partenaires en bonne et due forme et non des petites entreprises qu’on va soutenir ou aider dans un esprit loin du business. Et en termes de technologie numériques, les grandes entreprises ont tout intérêt aujourd’hui à s’appuyer sur l’expertise des startups et traiter avec elles dans le cadre de partenariats business qui passent notamment par des appels d’offres.

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