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L’Association marocaine des managers commerciaux (Amamacom), en collaboration avec Ismagi, le Groupe Lldoa Auto Maroc et Time 4 Actions, a organisé, le 29 novembre 2024 à Casablanca, une conférence sur le thème «Recrutement des profils commerciaux entre pénurie et qualification». Structuré en deux panels, l’événement a abordé les enjeux stratégiques liés à ce métier essentiel, mais souvent sous-évalué au Maroc.
Fins connaisseurs de la problématique, les participants à ce débat, recruteurs, professionnels des RH, patrons d'entreprises, commerciaux... ont mis sur la table les problématiques nouvelles du secteur et ont partagé leurs réflexions pour garantir un bon recrutement des profils commerciaux au service du développement du métier et des entreprises.
Un métier clé, mais peu valorisé
Mohamed Ouatassi, fondateur de l’Amamacom, a rappelé l'importance des commerciaux, ces intermédiaires cruciaux entre les entreprises et leurs clients. Leur rôle dans la valorisation des marques et la fidélisation de la clientèle est central, mais ils pâtissent d’un manque de reconnaissance et de politiques salariales peu attractives. Parmi les recommandations phares de la conférence figure la refonte des systèmes de rémunération pour attirer et fidéliser les talents.
Tendances et défis du recrutement commercial
Ce premier panel a mis en lumière l'évolution des pratiques de recrutement et les attentes des professionnels. Alexandra Montant, DGA de Rekrute.com, a révélé que les métiers de la vente figurent dans le top 3 des professions les plus recherchées au Maroc. En 2023, près de 30% des 60.000 profils ayant postulé sur la plateforme appartenaient au domaine commercial. Cependant, les aspirations des candidats ont changé, notamment depuis la pandémie. «Aujourd’hui, les collaborateurs recherchent du bonheur au travail et sont attirés par l’innovation et les entreprises innovantes», a-t-elle déclaré.
Elle a également pointé «l’absence d’évolution des spécialités en formation commerciale, contrairement à d’autres disciplines», et a souligné que «les nouvelles générations se montrent plus exigeantes dans leurs attentes professionnelles».
De son côté, Mohammed Talal, CEO de La Voie Express Company, a décrit les commerciaux comme des «mercenaires», formés par une entreprise, mais facilement débauchés par d’autres offres mieux rémunérées. Selon lui, «la fidélisation des commerciaux ne doit pas reposer uniquement sur les salaires, mais aussi sur leur implication dans des projets significatifs». Il a également insisté sur la nécessité de «former les futurs commerciaux à des disciplines clés telles que le marketing digital, les statistiques et la mathématique financière».
Hicham Zouanat, directeur régional exécutif en charge du Capital humain chez Coca Cola Bottling Company, a mis en avant l’importance d’adapter les processus de recrutement aux spécificités de chaque entreprise. Il a plaidé en faveur du recrutement interne, une approche qui, selon lui, présente de nombreux avantages : réduction des coûts et des délais, motivation accrue des équipes en poste, et consolidation de la chaîne organisationnelle.
Elle a également pointé «l’absence d’évolution des spécialités en formation commerciale, contrairement à d’autres disciplines», et a souligné que «les nouvelles générations se montrent plus exigeantes dans leurs attentes professionnelles».
De son côté, Mohammed Talal, CEO de La Voie Express Company, a décrit les commerciaux comme des «mercenaires», formés par une entreprise, mais facilement débauchés par d’autres offres mieux rémunérées. Selon lui, «la fidélisation des commerciaux ne doit pas reposer uniquement sur les salaires, mais aussi sur leur implication dans des projets significatifs». Il a également insisté sur la nécessité de «former les futurs commerciaux à des disciplines clés telles que le marketing digital, les statistiques et la mathématique financière».
Hicham Zouanat, directeur régional exécutif en charge du Capital humain chez Coca Cola Bottling Company, a mis en avant l’importance d’adapter les processus de recrutement aux spécificités de chaque entreprise. Il a plaidé en faveur du recrutement interne, une approche qui, selon lui, présente de nombreux avantages : réduction des coûts et des délais, motivation accrue des équipes en poste, et consolidation de la chaîne organisationnelle.
Les qualités et stratégies pour des recrutements réussis
Le second panel a exploré les qualités attendues chez les commerciaux et les approches novatrices pour les recruter. Ali Serhani, General Manager de Gesper Services, a décrit le métier de commercial comme l’un des plus exigeants au sein d’une entreprise. Selon lui, un bon commercial doit non seulement savoir vendre, mais également manifester un fort sentiment d’appartenance à l’entreprise. Des qualités telles que la persévérance et le sang-froid sont également primordiales.
Pour répondre aux défis, les intervenants ont mis en avant l'importance de stratégies de recrutement innovantes qui tiennent compte de la personnalité des candidats, de leurs aspirations et de leur capacité à s’adapter aux évolutions du marché.
Pour répondre aux défis, les intervenants ont mis en avant l'importance de stratégies de recrutement innovantes qui tiennent compte de la personnalité des candidats, de leurs aspirations et de leur capacité à s’adapter aux évolutions du marché.
Vers une transformation structurelle
Clôturant les travaux de cette conférence, Hicham Mekouar, directeur Développement et Marketing de «Groupe Le Matin», a rappelé les objectifs de l'Association et des professionnels pour mettre en lumière les enjeux majeurs du métier de commercial : fidélisation, formation continue et reconnaissance. Les experts du secteur appellent à des réformes structurelles, incluant une révision des politiques salariales, des programmes de formation enrichis et une meilleure intégration des commerciaux dans des projets stratégiques pour les entreprises marocaines.
