TPME exportatrices : les contraintes à surmonter

Pour Chakib Alj, président de la Confédération générale des entreprises du Maroc (CGEM), l’enjeu dépasse la seule progression des volumes exportés. Il porte d’abord sur le nombre d’entreprises capables de franchir le cap de l’international. Le Maroc ne changera donc d’échelle que si davantage d’opérateurs, en particulier parmi les TPME, parviennent à entrer durablement sur les marchés extérieurs. Le blocage, selon lui, tient aussi aux perceptions. L’export reste souvent vu comme un terrain complexe, coûteux, réservé aux grands groupes ou aux entreprises déjà aguerries. D’où son appel à «banaliser les choses» et à briser ce «plafond de verre» qui maintient encore nombre de petites structures loin des opportunités potentielles de ce créneau.



Cette barrière mentale recouvre des freins bien réels : manque d’information, faible connaissance des marchés, accès difficile aux bons interlocuteurs, méconnaissance des dispositifs d’appui, crainte des procédures, financement de la prospection ou sécurisation des opérations. C’est sur ce terrain que la CGEM entend positionner le Carrefour de la TPME : rapprocher les entreprises des outils disponibles, des relais institutionnels et des expériences réussies.

Derrière l’appel adressé aux TPME, la rencontre a surtout posé une évidence économique : l’internationalisation des petites entreprises ne peut reposer sur leur seule volonté. Elle suppose un cadre lisible, des relais efficaces et une capacité publique à transformer l’ambition exportatrice en accompagnement concret.

Karim Zidane, ministre délégué chargé de l’Investissement, de la convergence et de l’évaluation des politiques publiques, aborde cette question par l’investissement et la montée en gamme. Dans son approche, l’export ne relève pas d’une simple démarche commerciale. Il engage d’abord la capacité de l’entreprise à produire mieux, à gagner en fiabilité et à porter une offre conforme à des exigences plus élevées. Autrement dit, l’accès aux marchés extérieurs se prépare bien avant la prospection : dans l’organisation productive, la qualité du produit et la régularité de l’offre. Cette lecture replace l’export sur son terrain réel, celui de la compétitivité construite. Produire pour l’international exige des standards maîtrisés, une structuration plus solide et une aptitude à s’inscrire dans des chaînes de valeur où la constance compte autant que le prix.

Pour lui, «l’exportation est une démarche difficile, mais elle permet de créer de l’emploi et d’améliorer la qualité des produits». La difficulté n’est donc pas posée comme un obstacle, mais comme un passage obligé vers plus de rigueur, de régularité et de fiabilité. Dans cette logique, la qualité n’est pas un attribut secondaire. Elle devient la base même de la commercialisation. L’export commence avant la prospection : dans le produit, le respect des standards, la constance de l’offre et la capacité à construire une relation de confiance avec le client.

Le propos s’élargit ensuite à l’écosystème productif. Les grands investissements, rappelle-t-il en substance, ont besoin de petites entreprises capables de les accompagner dans les services, la production et les chaînes de valeur. La référence au modèle allemand étaye cette idée : une économie solide ne repose pas seulement sur de grands opérateurs, mais aussi sur un tissu dense d’entreprises intermédiaires, professionnelles et capables de travailler avec les donneurs d’ordre. Pour le Maroc, l’objectif consiste donc à aider les petites entreprises à franchir les paliers qui les feront contribuer davantage à la compétitivité nationale.

Omar Hejira, secrétaire d’État auprès du ministre de l’Industrie et du commerce chargé du Commerce extérieur, inscrit pour sa part le débat dans la logique plus inclusive. Son intervention élargit le champ aux TPME, aux coopératives et aux régions, tout en insistant sur la diversification des débouchés et sur l’usage effectif des accords commerciaux. Là encore, le message est net : l’internationalisation ne peut rester concentrée autour des entreprises les mieux loties. Elle doit atteindre aussi des structures plus petites, moins visibles, parfois éloignées des circuits classiques d’accompagnement, mais porteuses d’un potentiel réel. Entre préparation de l’entreprise et ouverture des marchés, l’export apparaît ainsi comme un chantier d’articulation où qualité, information, financement, accompagnement, compétitivité et diversification doivent avancer de concert. Pour M. Hejira, l’enjeu est aussi territorial. Selon lui, beaucoup de coopératives participent à l’économie locale, portent des savoir-faire régionaux et peuvent devenir des relais de développement. Mais sans dispositifs lisibles et accessibles, ce potentiel reste fragmenté. Il peine à devenir une présence commerciale régulière.

À cet égard, il évoque un potentiel d’export encore insuffisamment mobilisé, évalué, selon les éléments disponibles, à près de 120 milliards de dirhams, soit environ 12 milliards de dollars. Le chiffre appelle la prudence, mais il dit bien le potentiel en jeu : le Maroc dispose encore de marges importantes, à condition de mieux relier les débouchés, les entreprises et les outils d’accompagnement. L’élargissement du cercle des exportateurs ne se jouera donc pas seulement dans les entreprises proches des circuits institutionnels et financiers. Il devra aussi atteindre les régions moins présentes dans les échanges extérieurs, les coopératives, les TPME locales et les acteurs capables de transformer des savoir-faire encore peu exploités en offre exportable.

Le secrétaire d’État auprès du ministre de l’Industrie et du commerce chargé du Commerce extérieur insiste par ailleurs sur l’importance de la diversification dans le développement de l’export. Pour lui, l’export marocain ne peut rester trop dépendant de ses destinations traditionnelles. La mention d’environ 70% des échanges avec l’Europe devra être vérifiée avant publication ferme, mais le sens du propos est clair : le champ des marchés doit s’élargir. Encore faut-il que les accords commerciaux soient pleinement mobilisés. Omar Hejira rappelle l’existence d’accords de libre-échange et l’accès qu’ils offrent à des marchés importants. Chakib Alj va dans le même sens, en évoquant un espace estimé, dans la transcription, à près de 2,5 milliards de consommateurs. Sa conclusion est directe : il faut y aller et exporter.

Sauf que les accords, à eux seuls, ne suffisent pas. Ils ouvrent des portes ; ils ne garantissent ni les ventes, ni la fidélisation des clients. Pour transformer cette ouverture en présence réelle, les entreprises doivent connaître les marchés, adapter leur offre, maîtriser les normes, sécuriser leurs opérations et disposer de relais fiables. Dans cette perspective, l’Afrique apparaît comme une direction naturelle pour plusieurs entreprises marocaines. Elle n’est toutefois pas présentée comme un débouché automatique. Elle exige une préparation rigoureuse : informations fiables, démarches maîtrisées, appui institutionnel, parfois traitement des questions de visas, mais aussi mécanismes de sécurisation, notamment l’assurance à l’export.

Le Carrefour de la TPME a ramené le débat à une question décisive : comment faire passer les dispositifs d’appui de l’affichage à l’usage réel ? Le panel consacré à l’accès aux marchés internationaux a ainsi couvert les principaux maillons du passage à l’export : accompagnement, structuration, financement, connaissance des débouchés et relais institutionnels.

Anouar Alaoui Ismaïli, directeur général de Maroc PME, a insisté dans son intervention sur la préparation des entreprises avant leur projection à l’international. Mohammed Benjelloun, consultant en stratégie à l’AMDIE, a abondé dans le même sens en soulignant la nécessité de l’identification des débouchés. Sur le volet des moyens, Mehdi Ziady, directeur délégué Génération Entrepreneurs à CDG Invest, a replacé le sujet dans la logique du financement et de la montée en capacité, tandis que Mohamed El Ouali, directeur Trade Business Development au Groupe BCP, a ramené l’enjeu aux besoins concrets des TPME : appui financier, structuration et accompagnement dans la durée.

Reste le point le plus sensible : l’appropriation. Beaucoup d’outils existent, mais demeurent mal connus, perçus comme complexes ou éloignés des réalités des petites structures. Chakib Alj a rappelé dans ce sens quelques freins pratiques qui entourent l’accès aux marchés : démarches administratives, visas, information, relais avec les ambassades, assurance à l’export. Selon lui, l’enveloppe de 100 millions destinée à encourager les entreprises souhaitant exporter vers l’Afrique ne suffit pas, de même, cet instrument doit être connu, compris et utilisé.

Malgré ces contraintes, des entrepreneurs marocains ont réussi leur développement à l’international. Les témoignages d’Anwar Radi, président du Groupe ENOSIS, de Ghalia Sebti, CEO d’Aït Manos, et d’Aziz Horani, Deputy Managing Director de HPS, ont illustré, à travers des parcours concrets, les opportunités offertes par l’export et les leviers à activer pour réussir sur les marchés internationaux.

Le workshop consacré à l’intelligence artificielle, animé lors de cette rencontre par Ismaïl Moqadem, Managing Director de The AIGENCY, a montré que l’internationalisation des TPME ne reposait plus uniquement sur les canaux classiques de prospection, de financement ou d’accompagnement. Les technologies peuvent désormais intervenir dans la veille, le ciblage des marchés, l’adaptation des offres, la communication commerciale et la compréhension des attentes des clients. L’intelligence artificielle a été ainsi présentée non pas comme une réponse unique aux difficultés de l’export, mais comme un levier supplémentaire. Pour les TPME, l’enjeu sera de transformer ces outils en gains concrets : meilleure information, prospection plus fine, accès plus rapide à des données de marché et capacité accrue à ajuster leur positionnement.