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Après 70 ans d'existence, Saham Assurances devient officiellement Sanlam Maroc. La compagnie marocaine rejoint les 20 filiales du groupe panafricain qui sont passées sous la même marque en 2021. Dans cette alliance, Sanlam Maroc peut autant faire valoir son expertise que saisir des opportunités. D’un côté, le marché de l’assurance en Afrique du Sud est très en avance par rapport au reste de l’Afrique. Cela permettra de proposer sur le marché marocain des produits et services novateurs. De l’autre côté, Sanlam Maroc, piloté par Sanlam Pan Africa dont le siège est à Casablanca, pourra exporter son savoir-faire vers 26 autres pays du continent, puisque l’ancien Saham est historiquement un expert de la branche Non-Vie : «Au niveau du groupe Sanlam, il y a 500 agents qui vendent de l’assurance Vie alors qu’au Maroc, c’est une spécialité des banques (…). Mais on pense qu’il y a une autre manière de vendre l’assurance Vie (…), car notre cible étant aussi les TPE et PME (…)», a souligné Yahia Chraibi, directeur général de Sanlam Maroc, lors d’une rencontre avec la presse le 16 juin à l’occasion du rebranding de la compagnie marocaine.
Avec beaucoup d’enthousiasme, le DG de la filiale marocaine de Sanlam évoque un parcours couronné de succès et des rapports de force presque équilibrés dans cette alliance avec le premier assureur du continent africain fondé en 1918 en tant que compagnie d'Assurance-Vie. Sanlam a su évoluer pour devenir le plus grand groupe de services financiers non bancaires en Afrique, grâce à sa stratégie de diversification. De quoi permettre à Sanlam Maroc d’avoir accès à toute une «boîte à outils» en matière de produits.
«Dans l’assurance Vie par exemple, “Lwoqt ou Zmane Damane» était un produit d’assurance-décès sud-africain qui a été adapté au contexte marocain : l’assuré paie une prime mensuelle pendant 15 ans, s’il décède pendant ce délai, le bénéficiaire perçoit le capital assuré ; c’est le fonctionnement habituel de ce type de contrat. La nouveauté réside dans le cas de survie du titulaire au bout de 15 ans. En fait, la compagnie lui reverse alors le montant des primes qu’il a versé pendant toute la période, aucun risque en quelque sorte. C’était une première sur le marché marocain», développe Yahia Chraibi.
De la vente pyramidale pour l’assurance Vie !
Pour distribuer ses polices d’assurance Vie, qui sont essentiellement commercialisées dans le Royaume par la bancassurance, Sanlam Maroc s’appuie peu sur le digital, mais passe au porte-à-porte. Ainsi, la compagnie est en train de développer un canal de distribution, «complètement nouveau et innovant» : une cinquantaine d’agents dénommés démarcheurs sont formés puis envoyés sur le terrain. Ils commencent par proposer ces produits à leurs familles et à leurs amis avant de s’attaquer aux entreprises pour signer des contrats. «Plus le business grandit, plus on recrute. Dans ce processus, une personne manage 6 ou 7 autres et pour 4 ou 5 managers, il y a un Super Manager (…). Il faut dire que dans notre histoire, il n'y a jamais eu de banques dans notre capital. Ceci nous confère aujourd’hui notre positionnement du plus gros réseau d’agents de par sa qualité et non par la taille», décrypte le DG de Sanlam Maroc.
Dans un marché où l’assurance Non-Vie représente 55% contre 45% pour la banche Vie, Sanlam Maroc s’est historiquement positionnée sur la «Non-Vie» où il détient 17% de parts de marché. Dans l’assurance Vie, la compagnie représente 11,5% des capitaux gérés. «Pour l’automobile, nous sommes à 20% de part de marché, sur la santé Assurance Maladie on est très largement devant avec 25% (…). Aujourd’hui, on ne cherche pas à avoir la même croissance sur la maladie que sur le risque d’entreprise. La bonne nouvelle en 2022 c’est que l’ensemble des branches porte notre croissance, mais la meilleure nouvelle c’est que nous passons à 15% de part de marché sur le segment Risques d’entreprise».
Risques d’entreprise : prendre le taureau par les cornes
Resté passif trop longtemps sur le segment «Risques d’entreprise», Sanlam Maroc a laissé d’autres acteurs prendre des positions aujourd’hui trop importantes pour la compagnie. Sanlam Maroc a décidé de prendre le taureau par les cornes alors que les capacités financières de la filiale marocaine n’ont jamais été aussi importantes. En fait, soutient le DG, «les Risques d’entreprises nécessitent des capacités financières énormes et ces capacités, on les a aujourd’hui avec le groupe Sanlam. En termes de réassurance, nous avons accès à des capacités supérieures à celles du réassureur national. En termes de qualité de service et d’accompagnement, c’est aussi sans égal». Sur les Risques d’entreprises, Sanlam Maroc a récupéré des outils qui existaient au niveau de l’Afrique du Sud. Elle a développé l’année dernière une application qui s’appelle «Assurisque» qui permet au client lui-même ou à l’intermédiaire d’aller sur le terrain et de remplir un questionnaire afin d’obtenir une évaluation de son risque. En somme, une force de frappe très importante qui permet aussi de s’attaquer à de nouveaux segments de marché.
Sanlam Maroc est un acteur significatif du marché africain (hors Afrique du Sud). Le DG de l’assureur précise qu’il représente plus de 35% du total des primes. Sa conclusion est sans appel : «Nous avons un vrai rôle de locomotive dans cette zone».
Le concept marocain «Check Auto» exporté
Le hub marocain a, par exemple, mis à disposition des autres filiales africaines du groupe sa plateforme pour gérer l’écosystème des garagistes. Dans ce processus d’échange d’expertise, Sanlam Maroc a également exporté son concept «Check Auto Express», son innovation qu’elle exploite depuis plus d’une décennie. Celle-ci a ainsi été exportée en Angola, en Côte d'Ivoire, au Togo et au Mali, entre autres. «Bien sûr, le concept marocain est adapté selon les besoins de chaque marché». Pour le sinistre automobile, la filiale marocaine du Groupe Sanlam est en train d’exporter vers d’autres filiales du continent le concept de sa plateforme de gestion de sinistres matériels. Un service qui consiste à prendre en charge le client, de bout en bout, en cas d’accident (Assistance, constat, expertise…). Une vraie autoroute à double sens !
