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Éco-Conseil : Comment identifier les opportunités de ce type de vente ?
Mohamed Amine Beddad : La vente additionnelle permet de profiter de l’intérêt exprimé par le client pour un article afin de lui proposer d’acheter un ou plusieurs autres. Quand le client est déjà présent dans le magasin et qu’il est sur le point d’acheter un produit, lui proposer une offre complémentaire n’engendre pas de coût supplémentaire pour l’entreprise.
Bien que les données chiffrées permettant de qualifier l’effet des ventes additionnelles sur le chiffre d’affaires d’une entreprise soient variables d’une entreprise à l'autre, certains chercheurs parlent de 15 à 25% d’augmentation. Cette technique de vente constitue donc une véritable locomotive de croissance significative pour l’entreprise à ne pas négliger.
Quelles sont les mesures phares pour développer et réussir les ventes additionnelles ?
Pour augmenter de façon significative les ventes additionnelles, un certain nombre de techniques s’offrent aux gérants :
• Le merchandising : L'aménagement de l’espace de vente est nécessaire pour augmenter le volume des achats d’impulsion.
Chez certains magasins de meubles, les visiteurs se trouvent prisonniers d’un labyrinthe où tout est fait pour les inciter à acheter un maximum sans qu’ils s'en rendent compte. La zone d’encaissement est un endroit stratégique pour réaliser des ventes additionnelles.
Comme les magasins de grande distribution, il convient de présenter à proximité des caisses des articles moins chers qui pourraient séduire les clients. Des articles comme les bonbons ou le chocolat. Le but est de favoriser un achat coup de cœur.
• Utiliser les outils du marketing sensoriel : Le marketing sensoriel est un ensemble de techniques marketing visant à utiliser les cinq sens des clients pour soutenir l’achat, afin d’accroître le bien-être du consommateur au sein d’un point de vente et de l’inciter à réaliser des achats d’impulsion.
• Initier la force de vente aux techniques des ventes additionnelles : Le vendeur doit maîtriser les techniques de vente additionnelle au-delà de la démarche classique.
On entend par techniques spécifiques de vente additionnelle les moyens mis en œuvre par le vendeur pour provoquer le désir chez un client. Pour cela, le vendeur doit développer une force de proposition systématique de produits au client. Et en connaissant l’intégralité des produits disponibles dans le magasin, le vendeur peut facilement imaginer l’association des produits qu’il peut conseiller aux clients pour améliorer son panier moyen.
