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Le centre de formation et d’entrainement en vente «GO’Sales» a organisé, la semaine dernière à Casablanca, la première édition de son cycle de rencontres autour des thématiques liées aux métiers de la vente. Une rencontre consacrée aux synergies créatrices de valeur ajoutée entre les directions RH et les directions commerciales et ventes.
Directeurs généraux, DRH et directeurs commerciaux de grandes entreprises opérant dans différents secteurs ont pris part à cette rencontre afin d’échanger sur les défis auxquels sont confrontés ces deux départements clés de l’entreprise. D’après les intervenants, les directions oublient parfois qu’elles travaillent dans la même structure. Le manque de cohésion et de communication entre les différents départements peut générer des conflits nuisibles à la performance globale de l’entreprise. Parmi les problématiques majeures qui se posent entre la DRH et la direction commerciale, les intervenants ont souligné la question du recrutement des commerciaux : «Faut-il recruter des profils bac+5, sachant que ce type de profils connaît un turn-over important, ou bien recruter des profils moins qualifiés et investir dans la formation ?» Pour les professionnels, la réponse se trouve chez les entreprises qui doivent identifier leurs besoins en compétences et se donner les moyens de leurs ambitions. En effet, l’autre problématique qui se pose à ce niveau est la rémunération fixe et variable.
Les départements RH et commercial sont souvent en désaccord sur cette question, chose qui nécessite la mise en place d’une politique de rémunération claire et équitable pour motiver et fidéliser les commerciaux de l’entreprise. La fonction commerciale doit être valorisée au lieu d’être pénalisée, car c’est un levier de développement et de compétitivité pour l’entreprise. Pour ce faire, il s’agit, d’après les intervenants, d’orienter l’entreprise vers le marché, en construisant des objectifs communs et en favorisant les synergies entre les différents départements pour contribuer à la création de valeur ajoutée. Ainsi, la fonction RH est appelée à prendre le rôle de Business Partner pour mieux comprendre et donc mieux accompagner les équipes commerciales. Car, la richesse de l’entreprise est avant tout son capital humain, à qui il faut donner tous
les moyens pour réussir.
Questions à Abla Boukaa, responsable des sites de formation GO’Sales
«Les Ressources humaines d’aujourd’hui doivent être bien plus qu’un simple support pour le commercial»
Quel est l'intérêt de renforcer les synergies entre la DRH et la direction commerciale ?
Créer de la valeur ajoutée pour l’entreprise est notre premier objectif.
La force de vente est composée de femmes et d’hommes qui ont tout d’abord une vocation pour ce métier.
La passion et la persévérance sont les deux premiers critères que l’on retient pour sélectionner de vrais commerciaux. Pour le reste, c’est aux ressources humaines du nouveau millénaire, d’accompagner les équipes commerciales, pour leur offrir des compétences et des leviers indispensables : la pédagogie, pour comprendre et expliquer le produit, l’écoute et la patience pour construire sur le long terme. Les ressources humaines doivent impulser l’envie de créer les conditions de visibilité (tableaux de bord, benchmark, études), et créer le contexte favorable pour que des valeurs comme celles de l’honnêteté perdurent (nos marques sont faites pour durer longtemps, il ne faut pas raconter n’importe quoi aux clients, la confiance est l’un des piliers de la marque…).
Les RH doivent aussi contribuer à stimuler le goût du challenge chez les équipes de la force de vente (en développant des systèmes de commissions variables intelligents, qui donnent envie aux forces de vente de se surpasser).
Dans les organisations, les Ressources humaines d’aujourd’hui doivent être bien plus qu’un simple support pour le commercial.
Ils se doivent d’être un véritable atelier de transformation, où ils s’investissent à affuter nos commerciaux en les dotant de «super pouvoirs». Si la synergie n’existe pas entre les directions RH et commerciaux, j’ai bien peur que ce soit au lance-pierre, ****qu’iront les commerciaux, livrer bataille dans le marché…
Quelle démarche pour relever ce défi ?
Être en phase entre les deux directions pour recruter les commerciaux qui ont toutes ces valeurs et aptitudes de base. Les former pour les «affûter» et en faire des avions de chasse.
Être en totale synergie pour monitorer le moral des troupes et manœuvrer subtilement, en utilisant les différents leviers combinés entre les deux directions : compréhension du marché, innovation produit, formations,
motivations, esprit de corps, valorisation, méritocratie.
