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Éco-Conseil : Quel est le profil d’un bon négociateur ?
Brahim Temsamani : Un bon négociateur dans l’absolu n’existe pas, comme il n’y a pas de négociateur idéal. Un négociateur chevronné peut très bien réussir dans un contexte particulier, comme il peut échouer fatalement dans un autre. Tout dépend de la situation, les interlocuteurs, le sujet ou le conflit traité, la démarche ou la stratégie adoptée, etc.
À travers les différentes figures professionnelles (managers, responsables politiques, professeurs, avocats…) se dessinent les profils des bons négociateurs qui se caractérisent tous par un «Leadership responsable». Au-delà des compétences techniques traditionnelles liées à sa fonction ou à son poste de travail, un bon négociateur se concentre sur les soft skills et les qualités humaines intrinsèques essentielles à la mise en place de partenariats win-win et durables.
Quelles sont les règles d’or pour gagner une négociation ?
Avant même d’entrer dans un processus de négociation, il est nécessaire, dans le cadre d’une approche maïeutique, de se poser un certain nombre de questions fondamentales sur soi-même et sur sa manière intuitive/instinctive ou réfléchie de procéder.
Négocier veut dire aussi bien se préparer pour répondre à des questions comme : qui négocie ? Que négocie-t-on ? Comment négocie-t-on ?... Aussi convient-il de mettre en place les techniques de communication efficace : l’écoute attentive avant la parole assertive.
Parfois, il faut carrément faire appel à un spécialiste (facilitateur/médiateur) pour assurer l’efficacité du processus et veiller, par ricochet, à la légitimité du résultat.
Finalement, il ne faut pas se hâter pour conclure une négociation. Il faut, au contraire, bien formaliser l’accord de telle sorte qu’il n’y ait pas de confusion ni d’ambiguïté. Autrement dit, il faut soigner la clôture en dégageant un plan d’action détaillant, d’une part, les rôles et les responsabilités de tout un chacun et, d’autre part, les droits et les obligations respectifs.
Quelle place pour la communication non verbale ?
Watzlawick nous dit : «Nous ne pouvons pas ne pas communiquer». Il veut insinuer par cette citation que même lorsque nous ne disons rien nous communiquons ! Nous le faisons en émettant des signifiants corporels ou ce que l’on appelle communément «The Body Language» ou la communication non verbale.Il est clair que certaines modalités corporelles (regard, voix, gestuelle…) renforcent, régulent et complètent nos dires et nos paroles, mais ce qui est grave, c’est lorsque – surtout lors d’une négociation professionnelle – celles-ci viennent contredire notre discours et deviennent révélatrices des dimensions cachées de notre communication.
Un bon négociateur doit non seulement maîtriser les outils et techniques du «Nonverbal Behavior», comme disaient les anglophones, mais il doit aussi et surtout savoir jouer avec les effets positifs de la communication non violente.
Comment agir dans un contexte de différences culturelles ?
Souvent dans la communication non verbale les différences culturelles, avec toute leur richesse et leur diversité, s’estompent, car les indices et signaux corporels ainsi que les mouvements spontanés et les expressions d’états émotionnels sont innés et universels. Toutefois, aujourd’hui, dans un monde qui se globalise de plus en plus, les négociations entre personnes, entreprises, États… doivent inéluctablement intégrer la dimension culturelle ou identitaire.
Il est très délicat d’avancer, dans le cadre d’un management comparé, la supériorité d’une culture sur une autre, mais la difficulté à négocier de l’une à l’autre est également manifeste. Dans un contexte interculturel, il faut éviter, coûte que coûte, de négocier en tant que «touriste». Parfois, il serait très utile, voire pertinent de se faire accompagner par des spécialistes dans «l’art» de la négociation, on peut même faire appel aux services d’un interprète ou d’un «médiateur culturel».
