Forever Living Products tisse sa toile

Une approche commerciale pour le moins originale, un réseau bien dense de distributeurs et une communication axée autour d'une seule marque. Telle est la recette de Forever Living Products (FLP), géant américain de la vente en réseau. Implantée au Maroc depuis fin 2006, cette firme de vente directe par réseaux fabrique et commercialise une gamme exclusive de produits cosmétiques et de compléments alimentaires à base d' aloe vera, une plante réputée pour ses vertus cosmétiques et médicinales. La formule a tellement séduit les consommateurs marocains qu'aujourd'hui le réseau compte pas moins de 19.000 vendeurs agréés pour un chiffre d'affaires dépassant les 90 millions de DH l'année dernière (50 millions de dirhams en 2009, générés principalement par les ventes aux clients consommateurs). Les produits cosmétiques représentent 55% de nos ventes. « Le Maroc pèse plus que l'Espagne et le Portugal réunis », indique Philippe Decottignies, PDG de Forever Living Products France. Ce dernier était au Maroc du 4 au 6 février 2011. Journées durant lesquelles FLP a organisé un premier séminaire pour ses 70 managers marocains (qui représentent chacun 30 à plusieurs centaines de distributeurs). L'événement a été l'occasion pour le groupe de dispenser une formation « très orientée » sur l'éthique et la législation aux managers mais aussi les former aux moyens d'augmenter leurs performances commerciales et managériales. « C'était également l'occasion d'organiser des ateliers de travail afin de mieux adapter les outils de l'entreprise au marché marocain », souligne le PDG de FLP.

L'originalité de l'approche commerciale du réseau FLP repose, selon les responsables de la firme, sur deux principaux points : l'apport d'un meilleur bien-être aux consommateurs et d'une liberté financière aux distributeurs. « C'est la philosophie du fondateur du réseau, Rex Maughan », explique Philippe Decottignies. Fils d'un fermier à l'Idaho (Etats-Unis) à l'origine, le fondateur a préféré garder une certaine indépendance de la compagnie. « Rex Maughan préfère travailler avec des indépendants pour distribuer ses produits. Il a l'esprit des personnes qui travaillent dur. Le principe d'indépendance est fondamental dans notre groupe », poursuit le PDG de l'antenne française. Et la recette semble bien marcher. En témoignent les performances réalisées par le réseau. Au niveau mondial, Forever Living Products réalise un chiffre d'affaires de 2,5 milliards de dollars et est présent dans plus de 172 pays.

Outre un réseau indépendant, la firme table sur la « qualité irréprochable » de ses produits, pour reprendre les termes du PDG de FLP France. « Comme on va vendre autour de soi et donc, à chaque fois, mettre en jeu la confiance que les personnes ont en nous, il faut être sûr de son produit. Pas de qualité, pas de confiance. Et pas de confiance, pas de vente », résume Philippe Decottignies. Le niveau de rémunération du distributeur est aussi l'un des éléments fondamentaux dans la politique commerciale de Forever Living Products (voir encadré). « Il doit être motivant. Si la rémunération est basse ou moyenne, c'est plus décevant », indique le haut responsable de FLP.

Agrément, CNSS, impôts…

Selon les statuts de FLP, les distributeurs sont des entrepreneurs indépendants : ce sont eux qui vont présenter l'opportunité de l'activité autour d'eux. Ils disposent en effet de la liberté de sélectionner les gammes de produit à commercialiser. Forever Living Products dit juste veiller à ce que chaque distributeur dispose et opère sous contrat juridique avec l'entreprise-mère. Mais aussi que chaque distributeur soit bien enregistré auprès des impôts et auprès de la Caisse nationale de la sécurité sociale (CNSS). « Nous nous assurons aussi que le vendeur agréé FLP respecte les règles et l'éthique de la profession », indique-t-on. En effet, l'entreprise de vente directe par réseaux dit se réserver le droit de mettre un terme à l'activité d'un distributeur qu'elle considérerait « déviant » sur le plan juridique ou éthique « pour préserver la confiance de ses distributeurs et consommateurs ». Pour ce faire, Forever Living Products Maroc affirme investir en formation pour ses distributeurs, notamment à travers les personnes qui les ont parrainés directement.

Pas de vente, pas de revenus

Les distributeurs du réseau Forever Living Products disposent d'un agrément de distribution et d'un cadre social. Trois options sont proposées aux nouveaux distributeurs en fonction des revenus. La première, dans laquelle les charges sociales et impôts sont prélevés sur le bonus des distributeurs puis reversés aux administrations correspondantes. Dans la deuxième option, le distributeur développe son activité dans le cadre d'une patente. La troisième formule, elle, permet au distributeur de proposer la gamme de produits Forever à travers une SARL. « Tout le modèle de rémunération est basé uniquement sur les ventes de nos produits et donc sur le chiffre d'affaires. S'il n'y a pas de vente, il n'y a pas de rémunération », schématise le PDG de FLP France. Ce dernier assure que FLP ne garantit pas le revenu des distributeurs. Chacun doit bâtir son propre revenu et être motivé pour cela. Selon lui, le plan de rémunération de la société est l'un des « plus généreux » que l'on connaisse. « Au point que beaucoup de distributeurs d'autres sociétés font le choix de nous rejoindre pour en profiter », indique-t-il. Pour exemple, lorsqu'un produit est vendu 100 DH par un distributeur, ce dernier perçoit 15 à 25 dirhams, en plus des commissions sur le chiffre d'affaires d'animation de son équipe qui vont de 7 à 25% du CA des personnes qu'il a parrainées.