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Éco-Conseil : Pourriez-vous nous expliquer les techniques d’influence sociale du sociologue Robert Cialdini ?
Malgorzata Saadani : Les techniques d'influence sociale peuvent être définies comme le moyen d'impacter une ou plusieurs personnes en vue d'obtenir leur adhésion à nos idées ou de les pousser à agir conformément à nos attentes. Il n'y a pas un seul classement ni un nombre fixe et prédéfini de ces techniques, parce que chacune d'elles se décline en différentes variantes. Les travaux du sociologue américain Robert Cialdini l'ont mené à distinguer six groupes principaux, ce que j'ai trouvé assez pratique et logique pour faciliter la compréhension et l'apprentissage de ces techniques. Elles sont toutes basées sur le fonctionnement du psychisme humain en général, indépendamment de l'origine géographique ou culturelle, et se déclinent comme suit : la réciprocité, la conséquence et l'engagement, la preuve par la masse, la rareté, l'autorité et la sympathie.
Outre l’argumentation et la négociation, dans quels cas ces techniques peuvent-elles être utiles ?
Comme leur nom l'indique, ces techniques d'influence sont applicables et appliquées dans tous les domaines de la vie. C'est un processus permanent, quoique souvent inconscient. D'ailleurs, dans la vie sociale, elles sont utilisées d'une manière beaucoup plus fluide et fine que lors de certaines négociations, lorsqu'elles s'affichent ouvertement. Obtenir un engagement durable de la part de quelqu'un ou convaincre un collègue de nous prêter de l'argent sont les exemples les plus fréquents. En connaissant le fonctionnement de ces règles sur le psychisme, nous pouvons aussi nous défendre efficacement contre les tentatives de manipulation, qui sont une forme d'influence, mais non éthique.
Est-il toujours évident d’appliquer ces règles dans un environnement stressant et face à des personnes difficiles ?
C'est précisément dans ces situations stressantes et face aux personnes difficiles que ces règles trouvent tout leur sens. Si l'environnement est agréable et s'il n'y a pas de divergences d'opinions ni de conflits, nous n'avons pas besoin de déployer d'efforts particuliers pour obtenir ce que nous voulons. Et quand j'évoque une situation délicate, je pense surtout à sa forte charge émotionnelle. Les exemples les plus fréquents nous sont fournis par la vie de tous les jours : convaincre son chef de donner une autre chance à un collègue qui a commis une faute grave, résister à l'achat impulsif face à un vendeur aimable et une publicité alléchante. D'ailleurs, c'est les mondes du commerce et de la publicité qui sont les plus expérimentés dans l'application des règles d'influence
sociale au comportement du public.
