Les cahiers de l'entrepreneur

Commerce international

Les préalables indispensables

author LE MATIN

Les préalables indispensables

La signature par le Maroc de plusieurs accords de libre-échange a consacré de facto l’ouverture de notre économie à un nouveau type de concurrence différent et plus agressif que ce à quoi nos entreprises ont été habituées. En effet, longtemps protégées par des barrières douanières élevées, elles n’ont pas développé l’immunité nécessaire pour survivre dans un environnement globalisé. Les efforts de mise à niveau de notre tissu productif, menés depuis deux décennies, n’ont abouti qu’à des résultats marginaux. Aujourd’hui, nos entreprises doivent changer leur ADN pour résister à une concurrence étrangère qui emporte tout sur son passage.

De la stratégie…

Avant de se lancer dans l’arène du commerce international, l’entreprise doit se doter d’une feuille de route où, partant d’un (i) diagnostic de son environnement externe, d’un (ii) examen de ses forces et faiblesses propres, elle (iii) se fixe des objectifs à réaliser (iv) se donne les moyens de les atteindre et (v) suit régulièrement les résultats obtenus pour (vi) rectifier le tir. Ces six éléments représentent les étapes à suivre par tout dirigeant désirant lancer son entreprise dans l’import et/ou l’export. Car, sans stratégie et planification des objectifs à atteindre, des moyens à allouer et des résultats obtenus, l’entreprise se verra engloutis par la gestion quotidienne, sans disposer d’un cap clair de nature à organiser ses actions. Celles-ci concernent tous les éléments de la chaîne de valeur de l’entreprise, à savoir le commercial et le marketing, l’approvisionnement, production et logistique, la gestion administrative des opérations et les finances. Pour mener à bien ces actions, les dirigeants doivent mobiliser d’une manière efficiente des ressources tant humaines, techniques que financières. Mais, s’il y a deux points d’attention particuliers, ce seraient, les prestataires et les procédures.

 … aux opérations

Outre les contraintes de gestion propres à tout cycle d’exploitation, les entreprises opérant dans l’international doivent gérer une chaîne d’acteurs et un ensemble de procédures dont dépend la bonne fin d’une opération d’import ou d’export. Ainsi, les opérations d’import – export requièrent un long travail, en termes de procédures et de maîtrise des opérations, non seulement au Maroc, mais également dans les pays avec lesquels l’entreprise commerce. Une fois, la confection de la stratégie est finalisée dans le cadre d’un business plan, l’entreprise doit s’atteler à mettre en place un département import – export et veiller à le doter d’un personnel qualifié, de procédures écrites et de moyens informatiques et logistiques adéquats. Et pour cause, une opération de commerce international se caractérise par la présence de plusieurs acteurs et la nécessité de respecter beaucoup de procédures que seule une bonne organisation permet de juguler. Tout manquement à ces procédures ou retard dans l’obtention des autorisations des différentes administrations peut engendrer des pénalités élevées et des frais additionnels, renchérissant le coût de revient de la marchandise, et dans des cas extrêmes, engloutissant les marges. À cette complexité, s’ajoutent les contraintes liées aux différences de cultures et de modalités d’administration d’un pays à l’autre. Dans certains cas, cela se traduit par des délais de traitement plus longs. Or, tout rallongement dans ces délais, retarde, à due concurrence, le cycle d’exploitation de l’entreprise et augmente son besoin de financement. Pour réduire ces risques, l’opérateur doit mettre en place une organisation interne infaillible et s’appuyer sur des ressources humaines bien formées et très expérimentées dans ce genre d’opérations. D’autre part, il doit s’entourer de partenaires extérieurs aguerris et de qualité (transitaires, transporteurs, banquiers, assureurs, etc.).

 … aux acteurs

La multiplicité d'intervenants qui caractérise les opérations d'import – export, et faute d’investir dans la mise en place de la bonne organisation et de bonnes procédures, fait que les échanges peuvent devenir coûteux et consommateurs de temps et d'énergie. L’entreprise gagnerait à bâtir des relations de confiance avec ses clients et fournisseurs étrangers, en vue de sécuriser les paiements et garantir la qualité des produits. Les principaux acteurs d’une opération de commerce international sont :

• L’agent principal : il peut s’agir du client ou du fournisseur. Bien organisé, celui-ci peut être une source inestimable de gain de temps et d’argent. Dans la pratique beaucoup de déperdition de temps et d’énergie provient d’un tiers mal préparé aux opérations de commerce international (documents non conformes, retards de transmission des données, délais non respectés à cause du non-respect des différentes législations, etc.). Il est important pour l’entreprise avant de s’engager avec un partenaire étranger de s’assurer que celui-ci maîtrise à minima les procédures, quitte à effectuer des audits et former sur place ses collaborateurs.

• Le transporteur : qu’il soit maritime, fluvial, aérien, terrestre ou tous à la fois, la première qualité d’un transporteur est un prix abordable, mais surtout une maîtrise à minima des techniques de commerce international, en termes d’échanges de documents, de conformité aux différentes réglementations et de respect des délais de transit.

• Le transitaire : plus le transitaire a de l’expérience, moins les marchandises passeront du temps dans les zones de fret aux frais du client. Le choix de ce maillon central du processus doit intégrer le fait que toute journée de retard se traduit par des pertes importantes pour l’entreprise, tant sur les coûts additionnels de stockage que sur les variations potentielles de prix pouvant annuler toute la marge de l’opération.

• La banque : son rôle est central dans une opération de commerce international, car c’est elle qui sécurise les paiements et octroie les financements. Selon, le mode de paiement envisagé, la complexité peut plus ou moins importante. C’est à ce niveau-là qu’une banque diligente et professionnelle devient un atout de taille.

La conception d’une stratégie pertinente à l’international, la mise en place d’organisation et de procédures huilées pour le traitement des opérations et le choix judicieux des prestataires est un investissement souvent long et consommateur de ressources et d’efforts, mais il s’avère toujours moins coûteux qu’une grosse cargaison bloquée au port pour non-conformité d’un document ou défaillance d’un maillon de la chaîne.

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