Économie

Développement professionnel

Améliorez vos performances commerciales grâce à la PNL !

Nabila Bakkass Nabila Bakkass , LE MATIN

Tout commercial en quête de performance doit mener un réel travail sur lui-même et apprendre  les différentes techniques de la PNL.

Tout commercial en quête de performance doit mener un réel travail sur lui-même et apprendre les différentes techniques de la PNL.

La programmation neurolinguistique (PNL) est une approche souvent recommandée pour améliorer les performances des équipes commerciales et atteindre les objectifs escomptés. Concrètement, elle leur permet de se connecter avec leurs propres ressources et d’acquérir les compétences nécessaires pour réussir une négociation et gagner la confiance des clients. Le point avec Sara Naït Slimane, doctorante chercheuse en GRH, praticienne en PNL et auditrice sociale.

Éco-Conseil : La PNL est désormais recommandée comme outil de performance commerciale. Pourriez-vous nous en dire plus ?
Sara Naït Slimane : Il est important de comprendre que la performance commerciale n’est pas uniquement de prendre des rendez-vous avec des clients ou d’améliorer rapidement les chiffres de vente. Il s’agit plutôt pour le commercial de répondre à deux notions distinctes, à savoir l’efficacité et l’efficience, et d’être capable de gagner la confiance du client et le fidéliser. Dans ce sens, la programmation neurolinguistique, avec ses différentes techniques connues, permettra d’arriver à la performance souhaitée, de définir et d’atteindre facilement les objectifs de vente, de s’organiser et d’éviter ainsi la dispersion des idées. À mon avis, tout commercial en quête de performance doit mener un réel travail sur lui-même et apprendre les différentes techniques
de la PNL.

Justement, comment les commerciaux peuvent-ils utiliser les outils de la PNL pour mieux vendre les produits de l'entreprise ?
L’acceptation du modèle du monde de l’autre, la création du climat de confiance par le biais de la synchronisation verbale et non verbale et la détection du canal de communication de son interlocuteur sont, entre autres, les principes de la PNL. Ils permettent au commercial de créer un climat de confiance et de briser les barrières avec son interlocuteur, puisqu’il s’agit d’une acceptation inconditionnelle de soi et de l’autre, ce qui rend la conviction du client facile.
À titre d’exemple, le cercle de l’excellence, technique connue en PNL, permet aux commerciaux de se connecter avec leurs ressources, d'acquérir plus de confiance en soi et plus d’audace et de courage ainsi que l’art de négocier et de convaincre. Telles sont les qualités d’un bon commercial.

Quels sont les pièges à éviter lors d’une négociation commerciale ?
Être un bon commercial n’est pas donné à tous. Certaines erreurs peuvent être coûteuses et font perdre au commercial, non seulement une prestation, mais toute une relation avec un client. En effet, le commercial ne doit pas monopoliser la parole et essayer coûte que coûte de convaincre son client de son produit. Il doit plutôt être à son écoute.
Il ne doit surtout pas négliger les limites et les contraintes de son client, il doit plutôt le comprendre. C’est dans ce sens qu’il est important de s’exercer sur certaines techniques de PNL, notamment celle des positions perceptuelles. Elle peut se pratiquer en changeant de chaise, en passant par le P1, le moi, le P2, le toi, «en se mettant dans la peau de l’autre», et P3 la position de «méta» ou du «sage».
Cette technique permet justement de recadrer les situations conflictuelles ou celles qui connaissent de hautes tensions, notamment quand il s’agit d’un client énervé ou qui parle sur un ton élevé. Cette technique est applicable chez soi ou, si on est seul, au bureau, pour une meilleure compréhension des clients et en même temps acquérir le sens de l’empathie afin d’éviter au maximum les situations de malentendus avec les clients.

Quelques règles à observer

Pour une meilleure performance, le commercial doit acquérir certaines compétences et adopter certaines pratiques. Il s’agit, notamment de : • Connaître ses propres ressources internes et y faire appel, notamment en utilisant le cercle de l’excellence. Cela lui permet d’améliorer sa confiance en lui-même et de mieux convaincre le client. • Développer le sens de l’empathie et apprendre à mieux comprendre le client. La technique des positions perceptuelles est l’une des techniques souvent recommandées dans ce sens. • Apprendre à détecter le canal de communication de son client et d’identifier s’il est visuel, auditif ou kinesthésique. Cela permet au commercial de mieux synchroniser avec son client et le convaincre de son produit.

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