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Management

Comment vendre plus et mieux en temps de crise ?

Nabila Bakkass Nabila Bakkass ,

«Pour mieux vendre en temps de crise, il faut tout simplement vendre !» Cela vous étonne sûrement d’entendre une telle déclaration. C’est pourtant ce que Saifeddine El Gharbaoui, coach d’affaires, recommande aux entrepreneurs en cette période difficile. Pour lui, la crise sanitaire a poussé les clients à revenir vers les besoins de base, notamment celui de la sécurité. Un constat que les entrepreneurs devraient prendre en considération pour mieux fidéliser leur clientèle. Le défi est de taille, mais on ne peut certainement pas le relever en misant sur les mêmes techniques d’avant-Covid-19.

Conseil : La crise sanitaire a radicalement bouleversé les modes de consommation chez les clients. En tant que coach d’affaires, quels sont les nouveaux besoins qui émergent ? 
Saifeddine El Gharbaoui
: Il est vrai que la crise sanitaire du coronavirus, dont les conséquences sont aussi et surtout d’ordre psychologique et économique, a bouleversé nos habitudes. Personnellement, je pense qu’en termes de consommation, cette crise a poussé les êtres humains, et par conséquent les entrepreneurs, à revenir aux besoins fondamentaux, notamment le besoin de sécurité. La crise que nous traversons a créé une certaine ambiguïté dans l’esprit des gens. La peur, l’inquiétude et l’incertitude restent d’ailleurs les mots d’ordre durant cette période. Face à cette situation, le rôle de tous les entrepreneurs serait de rassurer les clients, de reprendre ce processus de confiance qu’on avait justement oublié avant l’arrivée de la crise sanitaire et surtout d’humaniser le bussiness. Depuis des années, les entrepreneurs ont pris l’habitude de se dire «j’ai un bon produit à vendre avec un bon prix». Je pense qu’il est grand temps de changer ce mindset. Au lieu de se dire «j’ai un bon produit», il vaut mieux se dire «j’ai une solution». De même, «je dois vendre mon produit» devrait être remplacée par «je propose d’aider les gens». Si on arrive à concevoir le business de cette manière, on arrivera à l’humaniser.

Le principal souci des managers et des entrepreneurs est d’augmenter leur volume de ventes. Quelles méthodes recommandez-vous dans ce sens ? 
Ma répondre vous paraîtra peut-être bizarre. Pour mieux vendre en temps de crise, il faut tout simplement vendre ! Je crois qu’avant la crise sanitaire, les entrepreneurs étaient concentrés sur ce que l’on appelle le hub marketing. Ce concept anglo-saxon peut être traduit par «le marketing de l’espoir» ou encore «le business basé sur l’espoir». Concrètement, ce concept implique qu’un entrepreneur lance un concept ou un produit sur le marché en espérant le vendre. Avec cette crise sanitaire, je crois que les entrepreneurs se sont rendu compte que le hub marketing ne donne plus ses fruits. Ce qui marche aujourd’hui c’est plutôt le marketing basé sur le contact humain. Pour bien gérer cette période, il faut aussi que les entrepreneurs et leurs équipes travaillent davantage en menant plus d’actions au niveau de quatre activités principales. D’abord, miser sur le networking tout en gardant le contact, notamment avec les partenaires et les fournisseurs. Ensuite, opter pour le marketing digital en étant présent sur la Toile et sur les réseaux sociaux. Puis s’intéresser au processus du closing (la conclusion de la vente). Sur ce volet, je trouve qu’il très important aujourd’hui de se doter d’une équipe commerciale bien formée pour qu’elle puisse accomplir sa mission. Malheureusement, nos commerciaux travaillent toujours de la même manière tout en souhaitant avoir des résultats meilleurs, ce qui est une erreur. Einstein l’avait déjà dit, «la folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent». La quatrième activité à laquelle il faudrait s’intéresser c’est la fidélisation des clients. L’idée est de mettre en place des actions en vue de fidéliser les clients tout en tablant sur une relation qui nous permet d’être à proximité de notre clientèle. Inutile d’attendre d’avoir des commandes ou des demandes de livraison, mieux vaut approcher directement le client et avoir un contact direct avec lui. Je tiens aussi à souligner un point important qui est le bouche-à-oreille. C’est une technique qui marche puisqu’un client satisfait d’un produit n’hésite pas à en parler à son entourage. Il en parle aussi sur les réseaux sociaux. D’ailleurs aujourd’hui, plusieurs études démontrent que 75% des consommateurs d’un produit ou d’un service se trouvent sur les réseaux, d’où l’importance de bien soigner son image.

D’après vous, quand est-ce qu’il faut impérativement revoir ses tarifs ? 
À mon avis, il ne faut jamais revoir ses tarifs, même en période de crise. Toutefois, il est recommandé d’offrir des gentillesses à ses clients. En effet, si l’on décide de revoir à la baisse le tarif d’un produit, les clients vont s’y habituer. Si l’entrepreneur décide par la suite de revenir au prix normal qu’il pratiquait avant, les clients vont certainement le quitter et partir chez la concurrence. Je pense qu’il faut penser plutôt à garder les mêmes tarifs et accorder des gentillesses à ses clients. À titre d’exemple, je suis coach d’affaires et je donne des séances de coaching à mes clients. Au lieu de faire baisser les tarifs, j’annonce à mes clients qu’au bout d’un certain nombre de séances, une séance serait offerte par le cabinet. À mon avis, c’est une stratégie qui marche puisqu’il s’agit d’une baisse de tarif implicite. Bref, quelle que soit la stratégie adoptée pour augmenter ses ventes, le plus important c’est d’humaniser le business et d’être proche de ses clients, c’est certainement le bon moment. 


Ces erreurs à éviter dans les nouvelles circonstances dictées par la pandémie 

Les erreurs à éviter aujourd’hui ne diffèrent pas de celles qui étaient d’ailleurs commises par les entrepreneurs avant l’arrivée de la crise sanitaire liée au coronavirus (Covid-19). 
Ne pas avoir un mindset de succès : La plupart des entrepreneurs aujourd’hui n’ont, et n’avaient pas d’ailleurs, ce mindset de succès. Certes, ils ont créé leurs entreprises tout en cherchant à réussir, mais ils n’ont pas cette obsession de devoir réussir, ce qui est une grande erreur. 
Ne pas prendre soin de ses équipes : Il serait intéressant en ce moment de crise de communiquer avec ses équipes. Il faut aussi penser à adopter des stratégies permettant, d’une part, d’éviter de débaucher le personnel et, d’autre part, de motiver les collaborateurs. 
Ne pas donner d’importance à ses systèmes de fonctionnement en tant qu’entreprise : À l’instar des deux premières erreurs que je viens de citer, cette erreur était commise par les entrepreneurs, même avant l’arrivée de la crise sanitaire de la Covid-19. Je crois qu’il est temps de revoir ses systèmes de fonctionnement, et à leur tête la présence sur les réseaux sociaux. Aujourd’hui, plus que jamais, le marketing digital occupe une place primordiale dans le management de l’entreprise. Il est recommandé aussi de revoir son système de recouvrement. 
Le manque de contact : Inutile de s’isoler dans un monde qui requiert de plus en plus de contacts humains. Il est très important, en toutes circonstances, de garder le contact, notamment avec les partenaires, les fournisseurs mais aussi avec les autres entrepreneurs.

 

Aujourd’hui, plus que jamais, le marketing digital occupe une place primordiale dans le management de l’entreprise. 							     	             Ph. Shutterstock

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